㈠ 高途公考靠谱吗高途的公考课程值不值得报
高途的公考课程在我看来还是很有必要报的，我自己之前就已经考了两年了⌄每次离上岸就只差一点点，但是也就是这一点点的分数，就怎么也提不上来，遇到困难之后我就毅然决然的选择了高途的公考课程，让我跟你们讲一下我的心得吧。
高途公考最大的好处就是采用的线上教学的方式，时间上特别灵活，对于上班忙，有时候还要加班的人来讲特别友好，高途的公考课程还可以随时回放，就算有事儿错过了当天的课程，还是能够选择回放来进行自主学习。而且高途所有课程都有两个授课老师，除了主讲老师还有二讲老师，帮助学生们在课中和课后解答疑难问题，上课没听明白的知识点也可以在线上随时提问，不仅老师们都会及时解答，还可以在线上跟同学们一起讨论，互相帮助共同进步，比起自己孤军奋战强了不知道多少倍！参加高途的公考课程后，我的笔试去年终于过了，但是面试的成绩差了一丢丢。上个月还有朋友问我公考课程报哪里，我就给他推荐了高途的公考课程，相信今年他也能够轻松上岸。
㈡ 无“刚需”的素质教育，如何做到提高学员留存率
2020年对于教培从业者来说，各种“停课不停学”开启了，教培的动荡之旅。而今2021年的“双减”政策下达，k12的天空则为一片灰。
从古到今，所有变革都为更好的起点，对于k12赛道的伙伴们来说，无疑也是另外一个新起点。K12赛道这么多年，可以说跑通了一些游戏规则和体系规律，而目前面对老赛道新朋友的素质教育，在没有所谓的“刚需”的前提下，如何做到留存率高呢？
我在k12赛道做了6年的运营，在素质赛道做了4年中台运营，这两条赛道风景各有千秋。其实脱去“刚需”的外衣，以及面对85后，90后一群偏年轻一代的家长，素质教育单一只打“理念”这副牌，远远是不够的。
一般来说，一个拉新的成本是一个老学员成本的5倍甚至是10倍之多。同时一个老学员的认可度和对机构的支持力度也远远高于一个新学员。
所以，今天和大家聊聊，在素质教育赛道上应该从哪些方面来做好老生维护，控制流失，当然这些也都是这四年跑出来的一些实践中总结的经验，一些企业的基因不同，局势，产品以及环境不同，还是需要根据当局的情况来斟酌适合的方法，拿更好的结果。
拿我曾经一段经历做例子：这是一家素质教育综合体，在全国这类艺术类综合体企业里规模算前三。需要我在集团搭建事业部，支持地方事业部。刚接手的时候，发现了几点问题，这也是今年多数企业共同面对的问题：
1. 招生难，获客成本非常高
线上品推的获客成本高，leads数量少，转化周期长。地推效果差，辐射范围压缩到3km以内，找不到精准客户，市场动作“老三样”，DM单，摆台，线下活动，散收等。广告投放越来越贵，即便是校区数量上百家，品牌效应也弱，活动转化率低。
2. 学员流失严重
即便教学产品的周期为6-9年，平均学员在以往留存3-4年，近年单学员留校均2-3年左右，甚至小于等于1年内流失的占比也逐渐在增加。素质类教学效果难呈现，缺少课后服务，缺少学员成长情况跟进&反馈，无法实现教学目标，教学成果弱。
3. 不以客户为中心
以及家长的需求点上不做文章，家长的意见反馈后，没有跟进，无闭环。家长的 心声不听，反馈无果，自然就会另寻“他爱”。
4. 教学产品不迭代
如果说k12没有产品，那么素质教育一定是可做产品的，课堂上的教法老套，电子课件，以及教辅教具，不迭代不更新。无趣自然就无感，产品“头重脚轻”，不符合当下家长“口味”。产品是需要不断迭代，结合孩子生长需求的敏感期，增强趣味性和引领性，能够让学生爱上课堂，才能有效果。
5. 选人育人留人 无机制
这点就是人才培养的缺失，组织效能低的主要原因，今天在这里就不讲了。有机会分享管理类的时候在于各位讨论，切磋～
面对这些情况，要解决就要建立中台架构，目的就是能够输出方案，流程优化，业务链条打通，提升人效，赋能拿结果。
如果您也遇到以上的问题的 话 ，您第一步要怎么做？
在我面对这些问题的时候，每一步都需要抓，但业务口上，首先抓的就是控制流失—也就是“截流”，先控制，在提升留存率，促口碑。在前端招生如此困难，获课成本如此高的情况下。做留存，做好留存，就等于“招生纳新”了。
所以步骤就是：先控制流失，再做好留存，最后开展ref转介绍活动。
一. 建立中台 ， 创新赋能 ， 助力增长
二.关注学员课后服务体验
只管售（授）卖，不管售（课）后，这是很多班级课程模式的培训机构都容易犯的错，往往服务跟不上营销。
一种是在业务高速发展中忽视这样的问题，一种是业务进入平稳期轻视了这样的问题。
而对于家长来说，如果办完入学，上完课之后，就无人来关注孩子的学习进度，以及在校的反馈，自然会对机构失望。从客户的角度来说，好的企业一定是满足客户： 相应及时 / 服务周到 / 售后无忧 / 超出期待 。
例如 ：
1.从校区的环境的迭代，做温度化服务，校区白皮书等。提升学习氛围，校区设定绘本馆，阅读馆，自动售货机，咖啡机，儿童娃娃机，休息区等。
2. 社群维护（班级群）的标准化要求，多对一的服务。群内成员分工明确，制定服务内容时间轴。
2.1建立家校沟通机制，课后服务点评机制，校长开放日等。
2.2 后端维护的用户地图（多维度服务一体化）---入学后，同频家长，服务可视化。
3.辅助服务工具升级迭代
3.1 微信服务号的设定，定期反馈学员剩余课时/学情反馈/学校活动通知等；
3.2 APP升级迭代，趣味性升级，学情周报升级且填写过程制度化跟进。
4教学服务升级
4.1教师家长会添加周反馈，定期反馈学情后给予建设性意见和对学员的下阶段计划。授课多对一，服务vip。
4.2 学员激励政策，包括课堂内，课堂外。积分（学分）兑换礼物多样化，赏识教育，微笑教育无处不在。
4.3 定期教学活动，趣味比赛，给学员展现舞台。如：亲子嘉年华/悦读悦精彩/口语竞赛/小小演说家等。
4.4周备课，日教研，教师定期赛课。教学效果及家长满意度作为评级项目分数之一。良好的教学效果是留存根基！
5建立家长委员会（领袖家长）
5.1定期搜集家长意见，完善和改进服务及产品。敢于接纳和接收客户监督，就是成为基业长期的企业根本。
5.2开设家长课堂，提供家庭教育以及育儿类的课程，促进一共成长。
5.3 产品升级时，邀请委员会家长参与，一共参与到产品设计当中。
5.4 课程设计黄金五分钟，邀家长共同体验课堂。目的：既能够让教学可视化，得到家长认可，避免学校成为黑匣子。又可给孩子show time的机会。
6老生复购/ref转介绍激励政策
6.1奖励老生多学多惠，学习的年限越长，优惠比例越大。本身学习就是长期行为，不仅能够提升留存率，同时也鼓励学生长期学习的优秀习惯。
6.2 老生家长专属的ref转介绍激励政策，建议政策要以年为单位，给到足够的吸引，且定期不变的专属福利。
以上是在素质赛道里一千多日夜的运营心得。素质教育的教学成果不能用成绩单来衡量，成果都在日常的点滴里。所以比起k12的文化课知识，素质赛道的我们更多的是，让家长超越期待，让孩子有成长，有改变，有爱，度过一个快乐的童年。所以素质教育的留存率的提升关键点，脱去“刚需”的外衣，服务都在细节里！
热爱教培事业的园丁Lydia
㈢ 2021教育行业分析-上篇
说在前篇，现在教育行业的发展如火如荼，我并不是想搭快车，而是真的认可每个学生都需要个性化发展自我，而现在的教育行业起来的素质教育也好、应试辅导也好，都是提供了一个机会。
文章分为上下两篇，第一篇分享以下几个问题：
行业提供了什么样的用户价值？行业的核心用户是谁？商业模式是怎么赚钱的？未来会怎么样呢？
下篇分享：
市场和竞争状况如何？驱动行业发展的关键因素是什么？从产业链的源头到终端都有哪些环节？
1、行业提供了什么用户价值？
教育的核心需求是传递知识、素质培养。在线教育行业打破了时间和空间的限制以及打破了原本的市场层级关系，由于2020年疫情原因加速了线上化，整个外部环境、用户都被迫接受线上上课模式。
给用户提供了什么价值，很大程度上解决了优质教育资源匮乏问题，也就是教育公平性。
除了上课时间可调整加上空间没有限制外，在线教育的产品价格也相对于传统教育机构来说成本较低。
总的来说应试知识性产品的覆盖率会大大提升。
2、该行业的核心用户是谁？
教育行业区别于其他行业的最大用户特点是，k12以下的教育购买人不是使用者。所以针对教育行业企业来说，家长与孩子是两类用户，既要解决家长的痛点需求，又需要解决低年龄段孩子趣味性以及应试教育问题。
k12在线教育行业用户分布其中主要用户群体在三四线城市，主要的用户来源于下沉市场。但目前实际付费的重度用户是70后家长，他们基本都在一线城市，大学本科或大学本科学历以上，下沉市场将是后期主要的战力区。
教育投入主要看家庭可支配收入情况，家庭可支配收入的分层决定了教培行业的分层。就三四线城市来说，部分用户主要的特点是收入不高，但无其他费用压力，尤其是租房、房贷这块。他们的需求点是优质教育的知识性传递，对服务质量要求不高。适合这类用户群着重考虑价格以及标准化产品服务；
另外部分用户收入不错，可支配金额更多，希望自家小孩能受到更具有个性化教学，对本地化、个性化有需求。针对机构实力、老师是否为知名教师、教学个性化、硬件设施要求较高。针对这类用户着重考虑师资力量以及个性化；价格并不是其核心因素。
另外针对家长的教育以及引导也需要在课中提示，孩子的意愿也成该家长的考虑衡量情况。
家长报k12学科辅导类目的主要是为了让孩子掌握知识点与技能，巩固孩子的学习效果。根据2020年k12用户洞察数据报告可知，小学生的家长对孩子的学习方法更加看重，小学生主要的问题是专注力时间不长，年龄低幼玩性大。随着孩子年龄的提升专注力以及学科辅导的需求急剧上涨，尤其是从小学入初中、初中入高中、高中入大学这个节点关键的一年上，家长焦虑感更强。
3、行业如何赚钱？
首先先熟悉教育行业的成本结构。
利润=收益-成本，收益=付费用户数X客单价，那付费用户数如何来呢？分为两大类用户，一类为老用户，已经报名参加了报课的家长，主要的指标数据为续报率。这类用户能够贡献的主要是转介绍帮助企业增长和本身再次续报。
另一类是新用户，通过市场、渠道宣传进入的新用户通过体验课程转化，体验课在转化率贡献的重要程度上占比70%与老用户转介绍重要程度差不多。新用户的主要指标是转化率。
客单价涉及的因素主要是师资力量、教育融资情况、公司成本与规模。
现状行业分为prek、k12、职业教育，不同阶段的分类都大同小异，prek可分为学科教育、素质教育、通识教育；k12分为综合类网校、垂直细分赛道、工具支持等。职业教育以考试类为主其他语言辅导为辅，还有一些工具类型的产品，如有道词典等。
那是通过什么去赚钱的呢？
1）在线1V1模式：该模式需要大量的老师，目前主要以VIPKID、51Talk为主真人一对一辅导，目前主要的生源来源是下城市场的高收入用户。主要的需求点是培优和补差，盈利的方式是通过降低老师的成本或提高客单价，另一个则是提高学生的续报率。外部的竞争是AI互动课，这快还只是刚刚开始，属于好奇人群推广阶段，当然我觉得公司也可以拓展AI教育类课程。若降低老师的成本的话，会导致老师流失率较高课程质量降低。
2）在线小班课：小班课主要看班级容量，班容越大利润率越大，但超过一定人数后的增长速度下降较多，主要考验产品标准化程度，降低履约成本，此外教师成本也是影响因素之一。
3）在线大班课：主要由于人数基数较大，获客成本较高，续班率也是其重要指标之一，大班主要还是注重用户周期总价值，报班人数增加，降低获客成本，寻找流量洼地，提升入口班转化率、正加班续报率这几个关键指标的提升能够提升企业收益。
另外还有一种大班上课，小班辅导情况，这类模式是目前已经跑通盈利的模式。
4、未来发展会怎么样呢？
整体趋势上：
k12行业里，政策压制上升缓慢；素质教育发展市场情况以及政策都较为支持。教师培训的供给行业是上升发展的。课程线上化行业发展比较快。
企业发展：
企业重心放在产品交付体验和数据支持能力，产品交付体验一方面是软件另一方面教研实力也是需要不断积累。另外在流量上，一方面寻找流量洼地，另一方面在投放渠道上寻找优质渠道。
未来的在线教育仍将是供给侧驱动，供给侧人员也亟待补足，AI+也是拓展方向。公司的组织架构、师资、内容研发的能力决定公 司的远期竞争力。
互联网行业的核心逻辑是流量，交易场景之间可以相互迁移。但是在教育培训的独特之 处在于，每一次交易都需要特定的场景，不同的场景之间很难迁移且教育培训的消费顾 客需要经过更慎重的思考。因此，在线教育未来将更多回归到教育的本质上，教育作为内容行业，优质内容的供给是核心竞争力。
以上，希望能给大家一些帮助。