⑴ 无“刚需”的素质教育，如何做到提高学员留存率
2020年对于教培从业者来说，各种“停课不停学”开启了，教培的动荡之旅。而今2021年的“双减”政策下达，k12的天空则为一片灰。
从古到今，所有变革都为更好的起点，对于k12赛道的伙伴们来说，无疑也是另外一个新起点。K12赛道这么多年，可以说跑通了一些游戏规则和体系规律，而目前面对老赛道新朋友的素质教育，在没有所谓的“刚需”的前提下，如何做到留存率高呢？
我在k12赛道做了6年的运营，在素质赛道做了4年中台运营，这两条赛道风景各有千秋。其实脱去“刚需”的外衣，以及面对85后，90后一群偏年轻一代的家长，素质教育单一只打“理念”这副牌，远远是不够的。
一般来说，一个拉新的成本是一个老学员成本的5倍甚至是10倍之多。同时一个老学员的认可度和对机构的支持力度也远远高于一个新学员。
所以，今天和大家聊聊，在素质教育赛道上应该从哪些方面来做好老生维护，控制流失，当然这些也都是这四年跑出来的一些实践中总结的经验，一些企业的基因不同，局势，产品以及环境不同，还是需要根据当局的情况来斟酌适合的方法，拿更好的结果。
拿我曾经一段经历做例子：这是一家素质教育综合体，在全国这类艺术类综合体企业里规模算前三。需要我在集团搭建事业部，支持地方事业部。刚接手的时候，发现了几点问题，这也是今年多数企业共同面对的问题：
1. 招生难，获客成本非常高
线上品推的获客成本高，leads数量少，转化周期长。地推效果差，辐射范围压缩到3km以内，找不到精准客户，市场动作“老三样”，DM单，摆台，线下活动，散收等。广告投放越来越贵，即便是校区数量上百家，品牌效应也弱，活动转化率低。
2. 学员流失严重
即便教学产品的周期为6-9年，平均学员在以往留存3-4年，近年单学员留校均2-3年左右，甚至小于等于1年内流失的占比也逐渐在增加。素质类教学效果难呈现，缺少课后服务，缺少学员成长情况跟进&反馈，无法实现教学目标，教学成果弱。
3. 不以客户为中心
以及家长的需求点上不做文章，家长的意见反馈后，没有跟进，无闭环。家长的 心声不听，反馈无果，自然就会另寻“他爱”。
4. 教学产品不迭代
如果说k12没有产品，那么素质教育一定是可做产品的，课堂上的教法老套，电子课件，以及教辅教具，不迭代不更新。无趣自然就无感，产品“头重脚轻”，不符合当下家长“口味”。产品是需要不断迭代，结合孩子生长需求的敏感期，增强趣味性和引领性，能够让学生爱上课堂，才能有效果。
5. 选人育人留人 无机制
这点就是人才培养的缺失，组织效能低的主要原因，今天在这里就不讲了。有机会分享管理类的时候在于各位讨论，切磋～
面对这些情况，要解决就要建立中台架构，目的就是能够输出方案，流程优化，业务链条打通，提升人效，赋能拿结果。
如果您也遇到以上的问题的 话 ，您第一步要怎么做？
在我面对这些问题的时候，每一步都需要抓，但业务口上，首先抓的就是控制流失—也就是“截流”，先控制，在提升留存率，促口碑。在前端招生如此困难，获课成本如此高的情况下。做留存，做好留存，就等于“招生纳新”了。
所以步骤就是：先控制流失，再做好留存，最后开展ref转介绍活动。
一. 建立中台 ， 创新赋能 ， 助力增长
二.关注学员课后服务体验
只管售（授）卖，不管售（课）后，这是很多班级课程模式的培训机构都容易犯的错，往往服务跟不上营销。
一种是在业务高速发展中忽视这样的问题，一种是业务进入平稳期轻视了这样的问题。
而对于家长来说，如果办完入学，上完课之后，就无人来关注孩子的学习进度，以及在校的反馈，自然会对机构失望。从客户的角度来说，好的企业一定是满足客户： 相应及时 / 服务周到 / 售后无忧 / 超出期待 。
例如 ：
1.从校区的环境的迭代，做温度化服务，校区白皮书等。提升学习氛围，校区设定绘本馆，阅读馆，自动售货机，咖啡机，儿童娃娃机，休息区等。
2. 社群维护（班级群）的标准化要求，多对一的服务。群内成员分工明确，制定服务内容时间轴。
2.1建立家校沟通机制，课后服务点评机制，校长开放日等。
2.2 后端维护的用户地图（多维度服务一体化）---入学后，同频家长，服务可视化。
3.辅助服务工具升级迭代
3.1 微信服务号的设定，定期反馈学员剩余课时/学情反馈/学校活动通知等；
3.2 APP升级迭代，趣味性升级，学情周报升级且填写过程制度化跟进。
4教学服务升级
4.1教师家长会添加周反馈，定期反馈学情后给予建设性意见和对学员的下阶段计划。授课多对一，服务vip。
4.2 学员激励政策，包括课堂内，课堂外。积分（学分）兑换礼物多样化，赏识教育，微笑教育无处不在。
4.3 定期教学活动，趣味比赛，给学员展现舞台。如：亲子嘉年华/悦读悦精彩/口语竞赛/小小演说家等。
4.4周备课，日教研，教师定期赛课。教学效果及家长满意度作为评级项目分数之一。良好的教学效果是留存根基！
5建立家长委员会（领袖家长）
5.1定期搜集家长意见，完善和改进服务及产品。敢于接纳和接收客户监督，就是成为基业长期的企业根本。
5.2开设家长课堂，提供家庭教育以及育儿类的课程，促进一共成长。
5.3 产品升级时，邀请委员会家长参与，一共参与到产品设计当中。
5.4 课程设计黄金五分钟，邀家长共同体验课堂。目的：既能够让教学可视化，得到家长认可，避免学校成为黑匣子。又可给孩子show time的机会。
6老生复购/ref转介绍激励政策
6.1奖励老生多学多惠，学习的年限越长，优惠比例越大。本身学习就是长期行为，不仅能够提升留存率，同时也鼓励学生长期学习的优秀习惯。
6.2 老生家长专属的ref转介绍激励政策，建议政策要以年为单位，给到足够的吸引，且定期不变的专属福利。
以上是在素质赛道里一千多日夜的运营心得。素质教育的教学成果不能用成绩单来衡量，成果都在日常的点滴里。所以比起k12的文化课知识，素质赛道的我们更多的是，让家长超越期待，让孩子有成长，有改变，有爱，度过一个快乐的童年。所以素质教育的留存率的提升关键点，脱去“刚需”的外衣，服务都在细节里！
热爱教培事业的园丁Lydia
⑵ 怎么回复突破教育的黑匣子
教书育人，本就是光明正大的，并且是一种神圣的使命，不存在蝇营狗苟，也没有什么黑匣子，只要认真的学，我们必定倾囊相授毫无保留。
教育(Ecation)狭义上指专门组织的学校教育;广义上指影响人的身心发展的社会实践活动。拉丁语ecare是西方"教育"一词的来源，意思是"引出"。
教育者按照法律法规和行业规范，根据学校条件和职称，有目的有计划有组织地对受教育者的心智发展进行教化培育，以现有的经验、学识授人，为其解释各种现象、问题或行为，以提高实践能力，其根本是以人的一种相对成熟或理性的思维来认知对待事物。人在其中，慢慢对一种事物由感官触摸到认知理解的状态，并形成一种相对完善或理性的自我意识思维。但同时人有着自我意识思维，又有着其自我的感官维度，所以任何教育性的意识思维都未必能够绝对正确，而应该感性式的理解其思维的方向，只要他不偏差事物的内在。
教育又是一种思维的传授，而人因为其自身的意识形态，又有着另样的思维走势，所以，教育当以最客观、最公正的意识思维教化于人，如此，人的思维才不至于过于偏差，并因思维的丰富而逐渐成熟、理性，并由此走向最理性的自我和拥有最正确的思维认知，这就是教育的根本所在。教育也是一种教书育人的过程，可将一种最客观的理解教予他人，而后在自己的生活经验中得以自己所认为的价值观。教育，是一种提高人的综合素质的实践活动。
科技赋能教育，教育是为了未来培养人才。教育需要最新的信息技术，AI赋能教育，让AI走进未来的课堂。