1. 白酒目标市场细分有哪些指标
对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分。不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同区域、不同种类的（八部营销策划公司）白酒产品或者品牌都可以成为细分市场的重要角色。主要的细分指标有： 1、性别细分，女性市场潜力巨大。开发女性专用酒，针对不善饮酒的女性，开发出的低酒精含量或脱醇酒，由于女性对包装的追求较为突出，因此在包装上一定要非常讲究，例如现在有一些白酒的酒瓶做得高高瘦瘦的，还有的在透明的酒瓶中放有各种水果、花瓣等，结合女性希望美容养颜等功能需求来酿造属于她们自己的白酒。 2、功能细分，随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能来细分存在巨大商机，例如北京牛栏山酒厂推出以甜桔杆为原料的绿色佳酿，以新原料酿造的北京（八部营销策划公司）醇二锅头不仅保持原有的口感和醇香特色，获得了不少消费者的赞同；如五粮液集团推出自己的新型养生白酒“溢五嘉”，对传统酿酒技术进行了改造，将刺五加、枸杞功能因子融入五粮浓香酿制工序中，保留了五粮液系列酒的口感和劲道，同时能发挥刺五加、枸杞的养生功能。 3、人群细分，按特定的群体进行细分，如针对最可爱的军人的国壮和名将、针对企业家专供酒——茅台集团“王胎补酒”、 “茅台王子酒”针对追求尊贵，激情，活力的都市成功人士、五粮液集团推出的为中国烟草打造的金叶神商务礼宾。 4、节日细分，随着竞争的进一步加强和对节假日促销的关注，如打中秋第一酒的江西月潮酒、还可以推出针对其它主要节日的白酒。 5、用途细分，如可以针对送礼、可以针对珍藏、可以针对不同场合的饮用，送礼要送出意义和健康。 6、个性化细分，在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，品牌个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性特征与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。如小角楼的小包装细分策略、宁夏红的营养酒细分策略、五粮液集团利用白酒霸主地（八部营销策划公司）位开始的保健酒细分品牌策略、生力源的生物酒等等。总之，细分的方式将呈现出多种形式，有渠道方面、终端方面、品牌内涵等等，通过细分获得进入市场的切入点，在细分市场获得市场的生存权及利润基础，从而达到通路产品满足市场的目的。
2. 白酒的销售语术以及白酒的销售技巧
招商六步走：
1.重点客户摸排、拜访（业务人员和负责人同时）
三分：分产品、分区域、分渠道
了解详细信息，业务人员注意回访
2.产品形象陈列
3.产品品鉴
4.加深了解，成为朋友，形成共识（产品卖点、营销思路）
5.宣讲销售政策（可行性分析）、制定方案
分级客户销售政策的宣讲
可行性分析
六定（定产品、定区域、定渠道、定首批打款、定全年任务、定营销计划和市场支持）
6、打款提货
其实卖酒就靠两个东西——“利润”和“情感”
3. 盘中盘理论的白酒营销的盘中盘模式
盘中盘理论或称“盘中盘”营销模式，白酒行业中高档产品的经典模式。
“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。
“盘中盘”营销模式，是一种高投入高风险的竞争模式，白酒企业应视之为战术手段而非战略手段。“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每个白酒企业都可以模仿采用的，他本身并不能塑造企业和产品之间的差异化，也并能形成企业持续发展的核心竞争力。相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。随着竞争的加剧使得通路的门槛越来越高，销售各环节的费用成本都不断攀升，企业的投入逐渐加大，承担的风险越来越高。在实际的区域市场销售预算中，销售人员经常会发现促销费用还没有花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，现在是越来越小。因此，如果现在白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种战略手段，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。当然企业可以根据自己的战略目标和资源的现实情况，把“盘中盘”模式作为一种战术手段，选择部分重要市场有计划的实施，以达到企业阶段性的目的。
当前白酒“盘中盘”营销模式的新发展？
由于白酒企业对核心酒店终端资源的抢占，使酒店的门槛越来越高，许多白酒甚至无法完成进店工作。而且，即使完成进店，但店内的促销竞争也是高度激烈，要想在终端店内对消费者形成有效诱导是越来越难。于是，业界的营销人员开始把目光转向酒店终端之外，能否在终端之外就对消费者行成有效拦截呢？实现店内拦截与店外拦截的有效结合呢？这就是“KAD”一对一营销，这是在“盘中盘”模式上进一步发展的一种营销手段。是以产品的核心消费群为目标，通过一定的组织、传播、公关活动，以物质与情感两种手段，在店内和店外同时开展产品的推广活动，实施对重要客户一对一的贴身服务与沟通。目前，这种方式在许多市场已经尝试，效果多数比较理想。
现实的白酒市场中“盘中盘”理论遇到的挑战？
挑战之一：众多白酒企业对于“盘中盘“的营销模式的模仿跟进，使得市场竞争更加激励，“盘中盘”营销模式的市场效应在迅速下降。显然，这种一窝蜂竞争的结果，直接会导致三个方面的负面效果。一是，企业的运作成本不断攀升；二是，多头竞争必然使市场格局变得复杂，早期“盘中盘”模式那种所向披靡，快速实现市场启动的现象越来越难见到。三是，这种高成本的运作模式，必然导致企业采用高加价高促销的产品策略，过度的加价会使产品与其真实价值不相符。而且一旦其高促销撤销，再加之竞品不断干扰，消费者将会很快背离，市场随之迅速下滑，这种现象在以终端运作而见长的皖酒界已出现多例。
挑战之二：“盘中盘“的营销模式，使得酒店终端成为稀缺资源，通路的成本费用猛增，市场的投入与产出不成比例，风险增高。许多企业早已发出，“做终端找死”的呼声。
挑战之三：出现小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。按照“盘中盘”的理论，当小盘畅销达到一定的程度就可以扩展到大盘，并带动大盘的销售和畅销。而现实市场中，由于多家竞争的因素，使得产品在小盘的推广会受到或明或暗的干扰，在大盘里会受到竞品疯狂阻击，有时甚至是渠道的堵杀；使得市场形成割裂局面，不同竞品各自占领一定的终端，谁也无法拓展，市场形成相持局面。而考虑到前期的大量投入和市场已经形成的销量，许多企业又不忍放弃，只有咬牙坚持。但将来是死是活，谁也不清楚。
挑战之四：出现市场畅销后，有销量无利润，或者销量越大亏损越多的情形。白酒厂家在促销方式的设计上先天不足，或者后期在促销费用退出方式选择不当，会使消费者和渠道商把促销（而非产品）当为主要的利益点，使促销费用在产品畅销以后仍无法退出。这样企业前期的大力度促销模式将会成为企业无法摆脱的枷锁。
挑战之五：“盘中盘“营销模式，可以使企业取得一时的一地的成功，却无法成为支撑企业长期发展的独有核心竞争力。这种高投入的风险性营销模式，并不是企业保持可持续发展的根本之策；
结论，白酒营销需要超越“盘中盘”模式！！
“盘中盘”营销模式是白酒行业竞争发展到一定阶段的产物，是白酒广告战、促销战、终端战之后的一种高级竞争形式；它使白酒界的营销水平达到了一个全新的高度，其所体现的许多营销理念对白酒界的实战操作产生着深远的影响。但任何一种模式都有其适应性、局限性和阶段性，“盘中盘”营销模式也不例外，它并不是包治百病的灵丹妙药。在众多白酒厂商的模仿与跟进面前，它只会加深企业之间的非理性竞争，严重消耗企业的资源，进入恶性竞争的怪圈。而白酒企业要解决其长期持续发展问题，就必须找到适合自己的差异化之路，打造自己的独特竞争力。这种竞争力从历史经验和发展趋势看就是品牌，白酒企业的营销方向应该从目前过度注重产品、渠道、促销等方面向品牌运营方面转移。
从长远意义上讲，只有品牌营销才能形成企业独特的核心竞争力，才能使企业走上良性发展之路；
从厂商之间市场职能的天然分工上讲，提升传播品牌和提供有竞争力的产品是企业的根本职责，渠道分销是经销商的天生本能。厂商之间不应该越俎代苞，互相干涉，而应发挥各自优势集中资源做好自己的份内事，厂家就是要做好品牌，树立品牌在消费者心智中的地位，使产品好卖。经销商就是要利用自己的分销网络，做好产品的分销陈列工作，在厂家的助销和指导下维护好价格和渠道，赚取合理的利润。近期部分白酒企业开始试行的产品裸价销售，以及在区域市场放弃终端竞争，转而尝试广告传播+核心消费群公关营销结合的方式，实际上就体现了以上思想。甚至业界的一些人士已经发出“我的品牌我作主，您的渠道您当家”的营销主张。
从现实的角度上讲，由于每个白酒企业的面临的情况各不一样，其走品牌化之路的方式还是要有差别的。这需要企业对自身的资源条件以及行业竞争环境有一个清醒的认识，明确自身的发展定位，制定科学可行的发展规划，走适合自身优势和特点的发展模式。比如，全国性的个别大品牌就可以坚定不移的走品牌营销之路，以品牌营销手段为主，塑造全国性领先品牌为目标；而区域性品牌现阶段还需要重视渠道营销，并在此基础上逐步向品牌营销转移，要根据自身特点走区域特色或者个性特色，树立区域领先品牌和个性领先品牌为目标；
4. 怎么做白酒的销售策划书急 急 急。
我也不太知道，就给你找了个例子照葫芦画瓢呗，
郑州大曲上市白酒营销策划书
郑州大曲系河南一家本土企业06年曾经推出的一款中低端白酒品牌。此前笔者曾有幸参与前期策划组织并目睹了郑州大曲上市推广前后的过程，在此结合之前针对郑州大曲所做的一些策略观点，向各位读者朋友分享如下：
一、背景：
06年年初，DHC公司的主要产品还是以运做双连壶中高端白酒为主，产品结构相对单一。加之郑州市场中高端白酒品牌云集，中高端白酒的竞争异常惨烈，使得该公司的产品销量一直难以突破量的瓶颈。为此，公司提出开发一款中低档白酒的思路，意欲拉大销量。
基于拟将开发的白酒市场定位，笔者认为适宜开发一个全新的子品牌，主要定位于中低端市场，拓宽公司利润的增长点。
通过自身现状和行业竞争的综合分析，将新开发的中档产品命名为“郑州头曲”，低档产品命名为“郑州大曲”（以下行文皆用后者），从品牌传播到终端一系列的推广都完全脱离出原有的DHC品牌 。这是因为：
其一、DHC品牌虽然经过前期的宣传和推广，具有了一定的品牌认知度，但DHC白酒品牌文化深厚，适宜走中、高档产品的路线，而且在具体的市场推广中也一直主要在做中高端市场，无形中消费者已将DHC酒定位为中高档酒。如果公司再推出一款低档酒，短期内虽然能借助DHC现有的品牌优势提高新产品的销量，但长期来看，与DHC品牌形象背道而驰，不利于DHC品牌的成长和培育。
其二、将拟开发的低档白酒命名为“郑州大曲”有一定的市场基础：80年代时期，郑州市场曾出现并热销过很长一段时间的“郑州大曲”，但缘于种种原因未能发展到今天，而今利用郑州市广大消费者重感情和怀旧心理再次强势推出“郑州大曲”，专供郑州市场，走情感路线，较易引起消费者的购买欲望和好感。
其三、郑州作为一座古老的城市，历史悠久，被誉为中国历史文化名城，品牌文化的可塑性很强，卖点也很多，也有利于产品后期的推广和销售。在具体的推广当中，根据市场推广的需要，可以不断挖掘“郑州大曲”的文化底蕴和卖点，有利于发挥本土市场的资源优势、地理优势，巧妙打出本土化情感营销牌。
二、市场分析
1、市场概述
郑州市地处中国最重要的交通枢纽之一，辖6区5市1县：金水区、二七区、中原区、管城区、惠济区、上街区、巩义市、荥阳市、新密市、新郑市、中牟县。 人口约708万人。
郑州地处中原地区核心地带，是白酒消费大市，而郑州人喝酒厉害更是远近闻名，一年喝倒一个白酒牌子似乎不在话下。每年都有新的白酒闪亮登场，每年也都有一些面孔的黯然退出。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商逐鹿中原。
2、行业现状和发展趋势
（1）品牌化经营趋势明显
不仅是大企业，愈来愈多的中小或地方企业也清醒认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。
（2）地域中低档白酒势力起色
由于渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为白酒消费的主体。特别是由于地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费上所占据的优势。
（3）白酒品种的需求更趋理性
随着健康消费意识的形成和消费水平的提升，以及食品、医疗卫生、新闻界等权威人士的舆论引导，白酒消费也逐渐理性回归，白酒需求转变为讲究健康、品质和品位，具知名度、美誉度和品质度的名优酒，成为消费者的首选。
（4）终端、渠道竞争日益激烈
激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使“毛细化渠道”成为白酒市场营销的主要趋势，营销重心势必下沉，打区域市场，拼终端促销。企业需要不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取对路的营销策略和手段，满足目标消费者的情感需求。
3、 行业所处的阶段和位置分析：
郑州市场白酒品牌众多，竞争异常激烈，市场正处于价值流出阶段：即由于竞争激烈，迫使产品成本不断下降，销量受宣传、促销、价格战的影响逐渐下滑，利润点不断降低。
4、行业的营销特征分析：
☆区域品牌不断涌现，品牌密集度日趋严重，导致竞争开始向终端转移，代理商与终端开始成为大家必争之地；
☆更多的白酒品牌开始注重长期的经营行为，文化营销、品牌营销逐渐成为白酒整合营销的核心；
☆白酒企业的经营策略已出现围绕品牌建立、维护、宣传、推广展开的趋势。
5、郑州大曲的消费特性分析
由于年龄和时代限制的原因，该部分消费群体学历普遍不是很高，多是初中、高中至大专学历。年龄以中青年的男性为主；多为有一定的朴实厚重，重情义、讲感情的大众阶层，追求和谐、平静的生活。该部分消费者的“怀旧和回味过去的心理”无疑成为吸引其消费“郑州大曲”的一个情感结合点。
三、自身分析：
1、强势
☆产品以文化古都命名，文化底蕴深厚；
☆与郑州五大城市名片结合能达致“高品位传播、大众消费”效果；
☆公司目标市场集中稳定，利用地理条件打情感营销牌；
☆包装、品质上乘，价位适中，差异化策略明确；
☆“郑州大曲”的产品概念曾在老郑州人心目中留下深刻印象，具有一定的忠诚度。
2、弱势
☆营销网络薄弱；
☆营销队伍的能力还有待提高；
☆品牌影响力有限。
3、机会
☆消费者消费白酒，已不太取决于产品本身，而取决于从品牌感知的价值；
☆多数竞品的诉求点不够鲜明。
4、威胁
☆竞品的宣传力度大；
☆宋河、张弓、宝丰等本地品牌及外来品牌等拥有雄厚的实力已占了较大的市场份额；
☆ 消费者面临的选择越来越多，对品牌的忠诚度较低；
因此，影响郑州大曲推广成败的关键因素是：外部的机会能否把握，取决于公司的强势；外部的威胁能否规避，取决于公司如何调整弱势。问题的关键点表现在如下方面：
☆品牌声誉/形象；
☆质量与相对成本地位；
☆推广产品/技术革新能力；
☆本土情感诉求的宣传；
☆渠道整合和服务能力；
☆分销能力/销售网络；
☆营销队伍的营销技巧。
笔者认为，在解决上述问题的前提下，把握郑州市场目标市场消费特点的同时，依靠现代营销观念，选择合理的销售通路，找准自身的市场空间，加强产品自身优势的宣传，扩大“郑州大曲”的知名度、美誉度，有条件将其打造成为郑州市继郑州市市花月季、郑州的称号绿城、郑州的黄河风情、郑州3600年的商都文化底蕴、二七塔的革命精神”的第六张“城市名片”。
四、推广策略分析：
整体策略描述：
作为新品，在推广中，行销策略资源调整的方向着重于资源弱势方面：
品牌形象，形成差异：优化现有品牌资源，定位出一个具有显着差异性的市场区间，挖掘能打动消费者的的品牌核心价值——感情。
广告与促销能力，传播差异： 结合建设郑州、宣传郑州等政府提出的方针，开展系列广告宣传活动和促销活动，表在响应政府号召、宣传文化郑州，其真正的意图在于增进公众对郑州的大曲的认同感。
塑造品牌：利用地理优势，响应宣传郑州、建设郑州的政府口号，开展情感性的公关活动，短时间内提升“郑州大曲”的品牌影响力。
渠道优化，积聚内功：整合渠道的宽度、深度，创新优化渠道，是“郑州大曲”逐步渗透郑州市场的重要手段。
策略分述：
1、产品/价格：
1）、产品名称：“郑州大曲”（浓香型低档白酒），“郑州头曲”（浓香型中档白酒）
2）、产品定位：大众消费
3）、产品理念：打造郑州本土化白酒第一品牌（打造郑州第六张特色名片）
4）、产品广告语：老感情，我们的郑州大曲
5）、产品线延伸：“郑州大曲”主打中低端市场，普及郑州市场，大众化消费，待市场进入成熟期时适时推出系列不同度数和规格的中档产品——“郑州头曲”。
6）、价格定位原则： 紧跟外来和豫酒强势品牌，略高于豫酒二线品牌。
2、市场规划：
一类市场：二、三批市场。重点策略：细化通路管理，强化分销能力，产品上市初期，通过高回报的年度返点政策和强势的促销、广告、公关的配合，刺激分销商的进货量；
二类市场：中小型餐饮店、大排挡。重点策略：维持品牌形象，夺取餐饮店的制高点，进行大面积的铺货，引导2006大众消费热潮；加强与消费者的沟通，强化品牌忠诚度和公众形象；提升产品占有率、渗透率；通过促销活动、广告宣传刺激消费者重复消费“郑州大曲”。
三类市场： 中小型商超、便民店。重点策略：保持终端陈列生动化，尤其是中秋、国庆节期间保持陈列的一致性，提升品牌形象；加强与消费者的沟通，引导消费者习惯购买；按几个区划分的地域逐步市中心外围的市场渗透，步步为营，提高铺货率，提高产品分销、覆盖面。
3、品牌目标：
响应热爱郑州、建设郑州、宣传郑州、美化郑州的政府号召，全力打造体现河南文化、代表河南形象的继郑州市市花月季、郑州的称号绿城、郑州的黄河风情、郑州3600年的商都文化底蕴、二七塔的革命精神”的第六张“郑州大曲”，在郑州乃至河南建立和巩固“郑州大曲”的郑州首支本土白酒产品的品牌形象。
4、运做模式：
采用直销和代理相结合的策略，分别以郑州市5区为一个战略单位，以周边5市1县为各小区域市场的中心，网络要达到镇级单位的市场，以终端销售为重点，区域代理、分销和团购直销三条渠道相互促进，公司派设人员负责协助代理商区域市场的铺货、促销，共同发展营销网络。
﹡终端以中小型商超、便民店、中档以下酒店及二级批发为主要渠道。
﹡中秋节、春节期间加强政府、企事业单位团购这条通路的建设。
五、推广战术：
1）、强化“郑州大曲”品牌的忠诚度。在品牌的三度（知名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而知名度和美誉度是忠诚度的前提和基础。一个品牌虽然有较高的知名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲合力和感染力，让消费者对其产生了距离感。为此我们要在市场推广工作中导入文化营销、情感营销为主要内容的品牌营销战略。
2）、建立高效的网络体系。现代白酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，必须借助依托区域代理商和分销商资源，加强终端市场开发力度，提高对市场的控制力。
3）、实施产品差异化营销。利用“郑州大曲”专供郑州本土区域市场的特点和地理优势，开展差异化营销，扩大“郑州大曲”的市场份额。
4）、加强市场管理，市场竞争力一方面来源于企业的营销策略的创新力，一方面来自于市场的管理力，政策的执行力。而且后者更为重要，没有一个高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的执行，市场竞争力也就体现不出来。
5）、加大终端的买赠、特价活动，严格执行生动化陈列（视郑州市各片区市场的情况确定数量）；
6）、联合开展郑州大曲进社区活动，谋求渠道创新：郑州市场，产品类品牌众多，一些本地品牌及外来品牌，为提升市场占有率和知名购买率，互相拚杀，在强势推广和高额对兑付力度的影响下，使得郑州显得异常激烈。在这种形势下，我们不宜全方位采取正面竞争的策略运作郑州大曲，在目前确保郑州大曲正常渠道运作的同时，在渠道上进行创新，扬长避短，避实就虚，重点突破，与郑州市各区代理商、分销商联合起来，共同开发社区市场，形成以点带面的市场成效。
六、推广活动计划：
1、促销活动
1）、目的：扩大市场占有率，提高铺货量，与消费者加强沟通和联系
2）、创意原则：创新，双向沟通，以品味高品质、享受低价位的大众消费需求点、追忆往昔、回味过去成败得失等为感性诉求点（设计系列平面广告和软文），制造或引导社会热点，引导消费潮流。
3）、基本策略：超值加量，折价优惠，加大买赠力度。
4）、促销时期：第一阶段：(2006年5月)：重点是宣传“郑州大曲”的品牌，并辅以促销推广活动，使“郑州大曲”品牌深入到消费者心目中。
91）、在“郑州大曲”正式投放市场前，将报纸、电视、候车亭等提前联系好，集中在上市后的一周内全方位的立体式的强势传播，高调上市，刺激郑州市大众消费者的眼球，强化品牌记忆效果，同时根据广告宣传的诉求点，以二七纪念塔景点所在的二、七区、商鼎所在景点的管城区、黄河风情所在景点的氓山区等为重要传播渠道（露天卖场）选定时机，配合产品铺市，进行巡回展示和路演，提高“郑州大曲”的知名度，形成点对面的传播效果。
（2）、选派业务人员到郑州市管辖的5市1县寻找代理商、分销商和大范围大面积的铺货，为6月份促销活动和中秋节旺季消费促销的开展奠定基础。
第二阶段：(6—7月)：这期间重点是配合市场铺货情况，开展强大广告宣传攻势。
1）、这一阶段的促销活动，依铺货的实际情况，在报纸、电视、户外等众多媒体进行大规主题性、系统性广告轰炸，强化“郑州大曲”在消费者心目中的形象，促进购买。
2）、为了吸引代理商、分销商、零售商对“郑州大曲”的进货量，提高产品的铺货率，针对其开展让利促销活动，具体做法：根据进货量的金额制订不同的激励措施（略）。
3）、联合郑州市百家中小型经营状况良好餐饮酒店或排挡，开展以“喝郑州大曲，赠（特色小菜）”为主题的联合式促销活动，即凡在参与活动的餐饮店就餐消费郑州大曲金额满 元者，由公司免费赠送该店特色的（小菜）（或统一采购一种夏季实用礼品）。
第三阶段：（8—10月)：强化品牌忠诚度意识，鼓励消费者接认可“郑州大曲”，建立起品牌忠诚意识。
2、公关及形象活动
（1）目的：塑造品牌形象，提升知名度，建立牢固的品牌忠诚度和企业美誉度，培养消费者品牌偏好。
（2）原则：疏通关系，联络感情，直接或间接地为产品拓展市场服务。
（3）活动内容：在郑州市五个景点所处的五个区针对为建设郑州、宣传郑州、美化郑州做出贡献的先进单位或个人开展以“郑州大曲万瓶赠酒香溢绿城”为主题的赠酒活动，时间选在五一、端午及双节期间。
活动主题一：郑州大曲万瓶赠酒香溢绿城（针对城市建筑工地的农民工、铁路工人老大哥们、环卫工人等普通大众的典型阶层，分群体的进行赠酒）。
活动主题二：联合郑州市中老年合唱团进老年公寓等普通阶层居住的社区开展巡回式的慰问演出，以表达对老一代郑州人为建设郑州作出贡献的敬意；
活动主题三：“美化郑州，净化郑州，做郑州文明人”。刊登健康饮酒的系列软文，以引起消费者的关注与好感。
活动主题四：喝文明酒，做文明人——郑州大曲提醒您！针对郑州市数千家酒店、餐馆、酒吧等地方悬挂横幅，联合开展促销活动。
活动主题五：“郑州大曲”携手郑州市五区开展万瓶义卖关爱弱势群体”的活动，即在五个区的景点处开展万瓶郑州大曲义卖赠希望工程或困难农民工等弱势群体等，致力于打造郑州的另一张名片，提倡喝郑州人自己的酒。
活动主题六：组织公司人员或志愿者到五个景点附近义务开展以“我献绵薄之力美化郑州” 为主题的卫生打扫或清洗公共设施的活动。
3、广告策略：
原则：以感性诉求为主，以理性诉求为辅。
诉求目标：30-60岁之间的中青年的大众化普通消费者。
1）、广告目标
通过系列的广告运动，让“郑州大曲”品牌在目标区域市场内建立良好美誉度，加强消费者对“郑州大曲”品牌的忠诚度。从而使该市场的市场份额得到提高。
2）、广告媒介策略
◆一改以往厂家动辄以数十万元费用为奖金征集广告语的套路，率先选择大河报刊登一期以“一万元征集郑州大曲广告语”为主题的告知性广告。以较低的费用，增加活动的可信性吸引郑州市民踊跃参与。
◆选择郑州市区线路长，交叉行驶的公交车、出租车做全年度的户外流动广告。
◆在“郑州大曲”上市之初和执行促销活动的前期选择大河报、东方今报做活动告知广告、系列产品形象广告（ 报纸广告等略）。
◆统一终端的促销宣传用品，充分利用它在各渠道做好地面的宣传。
3）、媒体选择： 《大河报》、《东方今报》、车体广告、灯笼。
4）、广告主题：1）、产品形象广告：郑州大曲”“为城市干杯！”系列之商都篇、绿城篇、黄河风情篇、二七精神篇、月季花篇。2）、系列软文广告：《郑州大曲为100名下岗女工提供工作岗位》、《老感情，我们的郑州大曲》、《郑州大曲一万元征集广告语应征如云》、《郑州大曲，欲做郑州本土特色名片》、《郑州大曲，咱郑州人自己的酒》、《郑州大曲，为绿城建设者干杯！》、《郑州大曲走进社区送温暖》等。
5. 白酒市场营销策划
一、白酒企业市场调查研究
（一）消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研；
2、产品的概念、产品品牌名称调研；
3、产品的消费目的调研；
4、产品的消费心理调研；
5、产品的消费趋势调研；
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研；
7、消费者对产品的个性化需求是什么；
8、产品的品牌定位调研；
9、产品的目标市场调研；
10、产品的核心利益点调研；
11、产品的系列卖点调研；
12、产品价格定位调研；
13、产品的口味调研；
14、产品的包装调研；
15、产品的销售渠道调研；
16、产品适合的传播方式调研；
17、产品终端销售调研；
18、产品有效的促销方式调研；
19、消费者对产品做大市场的营销建议；
20、产品消费者的个人特征。
（二）产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌；
2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么；
3、贵公司经销同类产品的销售状况；
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；
5、经销商认为该产品的优点与不足；
6、增加该产品销量的方法有哪些；
7、您是否愿意销售该产品；
8、对销售该产品的顾虑；
9、您预计该产品的市场前景如何；
10、与厂家的合作方式建议；
11、希望厂家提供哪些支持；
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
（三）竞争对手市场调研
1、品牌定位； 2、产品类别；
3、产品定位； 4、目标市场；
5、各类产品的价格； 6、产品卖点；
7、销售区域； 8、市场进入策略；
9、广告策略； 10、促销、公关策略；
11、销售政策； 12、销售状况；
13、企业的发展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断；
3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断；
5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断；
7、销售渠道诊断； 8、广告策略诊断；
9、促销方式诊断； 10、销售管理体系诊断。
三、白酒企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别：（1）品牌状况； （2）竞争态势； （3）消费需求；
（4）本品位置； （5）品牌问题； （6）市场机会；
（7）品牌目标。
2、品牌战略：（1）品牌名称； （2）品牌标识； （3）品牌框架；
（4）品牌定位； （5）品牌核心价值；（6）品牌利益点；
（7）品牌个性。
3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌结构； （3）品牌差异化；
（4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌；
（7）品牌壁垒； （8）品牌远景。
4、品牌传播：（1）传播目标； （2）传播概念； （3）品牌口号；
（4）传播方式； （5）媒体组合； （6）传播检测。
5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系；
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理：（1）品牌手册； （2）统一识别； （3）品牌实施；
（4）品牌检测； （5）品牌维护； （6）效果评估。
四、白酒市场整合营销策划体系
1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况；
（4）本品现状；（5）存在的问题及原因；
（6）市场机会；（7）市场策略。
2、产品线规划：（1）品类架构； （2）目标市场； （3）产品定位；
（4）价格定位； （5）产品形态； （6）产品包装；
（7）产品诉求； （8）广告口号。
3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度；
（3）经销商的选择；（4）销售政策。
4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语； （3）广告预算；
（4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合；
（7）效果评估。
5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购；
（4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。
6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能；
（3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。
五、白酒企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。
六、白酒企业的产品品牌规划
1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。
2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。
3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。
七、白酒企业营销与市场推广策划
1、营销定位和独特的销售主张(USP)
2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。
3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；
4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。
5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)
产品推介会策划。
6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。
7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。
8、市场工作督导
9、市场营销效果评估
八、白酒企业招商策划
1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。
2、招商广告创意及设计
3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。
4、招商小组及岗位职责、工作流程
5、经销商政策、规定及条件
6、经销商(代理商)合同范本
7、招商活动执行督导
九、白酒企业文案与广告创意
1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
2、产品命名、产品卖点提炼。
3、广告语、广告片(CF)创意。
十、白酒企业产品与市场管理
1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。
2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。
3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
4、产品推介会策划方案
5、媒介方案
6、促销活动策划方案
7、公关活动策划方案
8、新产品上市策划方案
9、产品年度推广策划方案
10、产品年度推广策划方案
11、市场费用控制制度与方法
12、《产品介绍手册》
13、《招商手册》
14、《陈列规范手册》
15、营销合同、采购合同、代理合同等
十一、白酒企业营销管理
1、营销管理系统改进的方案
2、营销系统业务流程规范
3、营销信息系统的建设
4、营销管理派出机构搭建模式与管理
5、业务人员政策及管理
6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。
十二、白酒企业产品包装设计
1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。
2、包装定位分析与包装定位
3、各类包装平面设计
4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
5、纸箱及外箱包装设计
十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。
VI系统：
A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。
B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。
十四、白酒企业销售管理体系
（一）销售机构组织设计及职责
1、销售组织机构设置；
2、主要岗位职责。
（二）销售目标分解及计划的制定
1、销售区域划分的原则与步骤；
2、销售目标的分解及滚动销售预测；
3、销售费用预算及控制；
4、区域销售计划的制定。
（三）销售队伍的管理
1、销售队伍的招募；
2、销售人员的考核；
3、销售人员行动管理。
（四）渠道及渠道客户管理
1、渠道结构及分析；
2、渠道客户的选择；
3、渠道客户管理；
4、渠道客户拜访程序；
5、渠道客户的激励政策；
6、渠道客户的评估。
（五）跨区销售管理
1、跨区销售管理；
2、区内冲击。
（六）销售行政与管理制度
1、办事处销售会议管理；
2、销售信息管理制度；
3、销售网络管理制度；
4、工作规范。
（七）销售机构经理应具备的能力与技巧
1、区域销售机构经理应具备的能力；
2、区域销售机构经理的领导技巧。
十五、白酒企业内训
1、品牌和产品知识的培训； 2、营销知识及理念培训；
3、销售人员团队意识培训； 4、销售人员的行为规范；
5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件；
7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感；
9、了解客户需求及特质； 10、了解客户的购买模式；
11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法。
6. 韩侯酒业的白酒渠道现状 从分销渠道渠道 渠道成员的选择 渠道的管理 渠道方式等方面描述 字数在1000以上
浅析白酒营销渠道管理
引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。
一、快速消费品的概念
快速消费品的概念的和特点：速消费品（Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消费品。
二、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。三、渠道管理的具体内容
第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显着的成绩：
泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3. 在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4. 商家的品牌竞争意识不够； 5. 代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（ 双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场指导生产，生产引导消费”为口号采取一系列的措施。
除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了一系列的维护渠道措施:
第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。
第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。
第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的平衡点。
四、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
第三,确定渠道模式。
1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。
4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
五、核心渠道的市场定位
所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。
第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。以国窖·1573为例，国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在658元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？658元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定
第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，国窖·1573将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。国窖·1573的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。
就我实习的昆明国窖公司，主要代理产品为国窖·1573和博大系列产品。公司实行领导责任制。国窖方面，分为了ka部门（负责昆明市区各大商超连锁，如家乐福，沃尔玛）、直营餐饮部门（昆明市区高端酒楼、饭店，如大滇园、蔼若春等餐饮名店）、流通部门（负责昆明市区内的二批分销商）。今年再次组建团购部门，针对企事业单位的直接销售。而博大系列产品，由二批商和博大流通部门负责整个云南市场的招商和销售工作。从部门设置方面，国窖系列产品在团队建设和部门设置上更加成熟、各部门之间的职责比较明确。对于上级的安排和下级的沟通建立了畅通渠道。
六、渠道管理中存在的问题
第一，渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。
第二，渠道冗长造成管理难度加大。
第三，渠道覆盖面过广。
第四，白酒企业对中间商的选择缺乏标准。
第五，忽略渠道的后续管理。
第六，盲目自建网络,白酒企业不能很好的掌控并管理终端。
第七，新产品上市的渠道选择混乱。七、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
第一，白酒企业应该解决由于市场狭小造成的白酒企业和中间商之间所发生的冲突,统一白酒企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合白酒企业发展的厂商关系。
第二，应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少白酒企业利润被分流的可能性。
第三，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
第四，在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与白酒企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
第五，很多白酒企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
第六，很多白酒企业特别是一些中小白酒企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给白酒企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的白酒企业实力;稳定的消费群体、市场销量和白酒企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;白酒企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
第七，任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。白酒企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
7. 怎样做一个好销售白酒的业务员
做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态，要做好销售工作，其次要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！
一、销售的定义：
1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；
2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；
3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；
4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；
5、销售人员应该是专业的咨询人员；
6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；
7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。
二、销售员（营业员）应该具备的素质：
1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。
3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。
4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。
5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。
6、良好的服务意识。
7、强烈的推销意识。
三、顾客购买过程及相应的心理分析
1、视留意阶段：
顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段：
对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：
先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段：
通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段：
顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段：
相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段：
经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
8、满足：
买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
四、成功销售必要的心理素养
1、积极的工作信念：
积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
2、把困难踩在脚下：
要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。
3、为更好的发展做好必要的准备：
相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。
用自信克服恐惧心理。
为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。
先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！
4、爱岗敬业的工作态度：
应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！
永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。
5、拥有一个良好的工作团队：
团队意味着协作。
团队中的每一位都要相互信任。
已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫为。
团队必须保持良好的沟通。
团队要有不断学习的能力。
发挥团队效应的几个必备因素。
团队成员是经过挑选的，特意为工作而配备的
成员间要有明确的分工，但也要团队协作。
根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。
6、良好的服务理念：
理解客户为什么是上帝。
服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。
服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。
哈佛商业杂志在一项成果研究中得出：再次观临，可为公司带来百分之二十五到八十五的利润，而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。
客户导向的真正内涵。
以顾客为中心不仅体现在产品本身上，更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言：“不管顾客需要什么，我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化，不久就改为：“告诉我们您所需的颜色，我们帮您定做。”
服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”，正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。
价格竞争是最低级的竞争。价格是把“双刃剑”，运用得好会带来很大的收益，但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益，只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。
服务就是为顾客创造价值。
7、营业工作的“5S”要求：
Smile（微笑）：展现迷人的微笑，让顾客无法拒绝，还能化解顾客自己的疑虑。
Speed（速度）：不要让顾客等待。
Smart（灵巧）：做事干净利索，不拖拉，又能到位，体现贴心的服务。
Sincerity（诚恳）：诚信经营，让顾客感到放心，还应站在顾客的立场上考虑，尽量为顾客着想。
Study（学习）：善于学习，即使改进自己的不足！
8. 白酒销售有哪些技巧的
一、抢占白酒终端：白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分。
分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
(一) 酒店终端：酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
（二）是酒店促销员：需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵。
尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
（三）是酒店消费者：终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等这样有助于白酒销售。
(四)卖场和超市终端：卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理。
即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
(五)婚纱影楼：采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置。
发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”。
拓展资料
根据曲种不同，白酒分为“大曲酒”、“小曲酒”、“麸曲酒”、“混曲酒”等。大曲块大，主要包含曲霉菌和酵母；
小曲块小，主要包含毛霉菌、根霉菌和酵母。霉菌将粮食中的淀粉分解成糖，酵母再将糖转化为酒精。小曲发热量低，适于南方湿热气候。
将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略
推动：“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
网络-白酒
9. 中国白酒现状
1/现状：
受国家产业政策的限制，白酒行业在经历了20世纪80年代的快速发展后,总产量开始不断下降。白酒企业数量多规模小经营分散的状况依然存在，导致企业缺乏创新，营销混乱等问题出现。各地方对当地企业的保护是白酒业秩序混乱、市场分割及不能真正实现优胜劣汰的重要原因。政府特别是中央政府的调控和加强执法力度是净化经营环境、实现公平有序竞争的重要保障。从目前看，由于消费需求趋稳，行业总量目标基本限制到位，因而行业发展将保持基本稳定。
问题研究
三大问题日渐突出造成白酒行业现状不容乐观的原因是多方面的，归结起来主要是生产问题、营销问题和地方保护三大问题。
生产问题。产品缺乏创新白酒业生产中的问题主要是在消费税调整后被充分暴露出来了。在这次税收调整中，国家取消了以外购酒勾兑生产酒的企业可以扣除其购进酒已纳消费税的抵扣政策，这使一些白酒企业叫苦不迭。原因何在? 勾兑作为一种白酒生产工艺无可厚非，事实上，采用液态发酵利用串香勾兑液态酒因为具有降低成本和节粮优势已得到了专家的肯定。但由于纯粮酿造酒仍然是当前消费的主流，所以不少企业采取勾兑方式生产白酒。可以说，勾兑暴露出来的本质问题是我国白酒企业对产品研发缺乏投入，产品缺乏创新。中国白酒历史悠久，香型丰富，有酱香、浓香、清香、米香、凤香、豉香、芝麻香、兼香型等。但由于追求产量，不少企业盲目采用工业化手段，使各种酒的生产工艺越来越雷同，一些企业盲目跟风，仿效代替了严谨的产品开发程序。不管是中小型企业，还是大型骨干白酒企业都存在着这一问题，只要有一种产品卖得好，就立即仿而效之，不管是产品、还是包装,甚至是名字,几乎是一模一样。由此在经历20多年后，白酒的香型越来越少，而今几乎已经变成浓香型酒一统天下了。但市场经济，尤其是现代市场经济，需要个性化、多样化的产品以满足个性化、多样化的需求。企业不能只在营销环节上动脑筋，其实，任何产品或品牌的创造都是系统工程，仅在营销环节上下工夫是无法从本质上创造出产品的差异性的。
营销秩序混乱。白酒业的混乱主要来自于终端的营销混乱。为了制造差别，实现销售，广告战、促销战、价格战成为酒类企业常用的方法，导致白酒终端环节的门槛越来越高，在酒店里通过给服务员"开瓶费"方式抢占市场的不正当竞争行为目前普遍存在，极大地增加了企业的负担，特别是一些企业为了在短期内占有市场，或采用不断让利给经销商的做法，或采用广告"狂轰乱炸"，一度成为中央电视台标王的"秦池酒"、"孔府酒"在经历了短短3--4年时间就很快没落了。而它们所带来的影响使白酒企业不断陷入新的促销大战中不能自拔，就象穿上了"红舞鞋"不停地旋转。目前，为了促销，很多白酒企业采用了有违诚信的做法。"造祖"现象就是其中较为典型的一种，今天一个"窖",明天一个"池",令人难识真伪。而这种陈酿酒遍地开花的状况其实是对消费者的误导。中国食品工业协会副会长潘裕仁指出，白酒的储存并不是越长时间越好，普通香型的白酒到5年以后，口味变淡，香味减弱，酱香型陈酒是好酒，而存放多年的浓香酒是否是好酒目前专家还有争议。专业生产企业在这方面焉有不知之理，但企业为了创造卖点，利用了消费者某种不成熟的消费心理，在一定程度上损害了白酒的声誉，也使企业间的竞争陷入怪圈。
地方过分保护。地方保护是白酒业秩序混乱、不能真正实现优胜劣汰的重要原因之一。从20世纪80年代开始，白酒企业一直是一些地方的财政支柱，有的地方甚至流传，"要当好县长,先办好酒厂"。在"投资小、见效快"的利益驱动下，一些地方不断新建、扩建白酒项目，造成酒厂数量多但规模小，产品供过于求。一些地方为了保证地产酒的销量甚至限制外来产品的进入,或是对外来品种收费；有的地方为了提高本地酒的竞争力，则采用返还消费税的办法。此种种做法，严重阻碍了全国性市场的形成,造成了经营环境的严重不公平。
投资策略
名优公司可关注。目前两市共有13家白酒类上市公司，这些公司的业绩在过去一直是两市的佼佼者，但2001年白酒上市公司平均每股收益仅有0.2847元，同比下降39.68％，而且首次出现了有公司亏损——长兴实业每股收益-0.207元，宁城老窖每股收益-0.126元，如果没有补贴收入皇台酒业公司也将亏损。
从去年白酒类上市公司经营情况看，存在如下问题：
一是主营收入减少。由于行业秩序混乱，经营环境较差,企业经营难度增大，导致13家上市公司中有7家主营业务收入下滑，其中皇台酒业和宁城老窖下降幅度都在20％以上。
二是毛利率下降。2001年5月新消费税实行后，上市公司的毛利率即下降了3.02％，古井贡、沱牌曲酒、五粮液等的毛利率跌幅都在10％以上。
三是三项费用大幅增长。白酒上市公司三项费用平均同比增长15.33％，其中皇台酒业、宁城老窖等三项费用增幅在50％以上。
四是偿债能力特别是短期偿债能力变弱。其中流动比率和速动比率分别同比下降13.88％和13.46％,经营性现金流同比减少16％，其中皇台酒业、宁城老窖、长兴实业每股经营性现金流为负数。
白酒类上市公司的这些问题与白酒行业的现状基本一致，在短期内难以改变。
从今年上半年的情况看。行业的竞争更加激烈，许多白酒企业效益呈现不断下滑的态势。第一季度除贵州茅台外，白酒上市公司的净利润均有不同程度下滑，以湘酒鬼、皇台酒业和山西汾酒为首，大多数公司净利润跌幅在10％以上，兰陵陈香已预测中报将亏损。按照这一趋势，预计中报白酒业的平均收益将较去年同期减少35％以上。在现在这种局势下，投资白酒类上市公司宜关注以下几点:从成长性看，生产高档白酒的公司境遇好于生产低档白酒的公司。因为中高档白酒的消费者品牌忠诚度相对比较高，其市场竞争也相对规范些。同时由于价格比较高,中高档酒承受的从量税占其主营收入的比重会小一些，利润的减少幅也会小一些。特别是主业经营出色的中高档酒类公司将保持一定的成长性，建立在品牌美誉度和顾客忠诚度基础上的五粮液、贵州茅台等名优白酒生产企业仍有望保持优良的业绩。 从政策影响看，今年消费税的影响相对更明显。2001年白酒消费税调整是从5月份开始的，主要对下半年的业绩产生了影响，因而今年消费税对白酒类上市公司利润的减少作用将更加显着。特别是上市公司所得税优惠被取消，将直接使大多数酒业上市公司净利润减少，当然对没有享受过所得税优惠的贵州茅台等公司则没有影响。
从发展趋势看。要警惕多元化经营陷阱。虽然几乎每家白酒上市公司都有跨行业经营的项目，投资的行业五花八门，如泸州老窖不仅投资于滋补品、生物制品，还投资于高速公路。但从2001年年报看，很少有公司取得显着收益，就连药业经营比较成功的全兴股份，药业的营业利润也只占整个公司营业利润的16％左右。所以白酒上市公司的多元化经营更多的是一种概念上的效应，取得实际效果还有很长的路要走。
从重组机会看。有亏损可能的上市公司可能率先重组。其重组可能基本上都是跨行业进行的，当然重组并不一定能将企业拉出亏损的泥潭。以"大龙泉"为例，尽管变更了主业，也更名为"长兴实业"，但其2001年照样每股亏损0.207元，而且2002年一季度继续亏损。今年中报预亏的兰陵陈香也曾打算与中科软件集团实现重组，于去年6月29日签定了股权转让意向书，但到目前为止没有实质性进展。 政策背景
行业发展受限制。白酒业是一个消耗粮食比较多的行业，在粮食供应紧张的50—70年代，国家严格限制白酒的生产和销售；80年代随着粮食供应增加，白酒生产逐步放开，白酒产量迅速从1980年的215万吨增长到1996年的801万吨。按照每斤白酒消耗3斤粮食计算，1996年白酒业消耗粮食为2400万吨，相当于中国人近3个月的粮食消耗量。基于这个原因，加之白酒企业有污染问题、高度酒对身体有害等因素，国家将白酒列为限制发展的行业。
90年代以来，我国酒业的总体规划为"限制高度酒的发展，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展"，指导思想为"控制总量、调整结构、技术进步、提高质量、治理污染、增加效益"。在该政策的指导下，从1996年开始国务院规定各部委严禁在公务活动中用白酒宴宾；1998年2月，国家有关部门联合发文，要求对白酒企业进行清理整顿,决定对白酒企业实行生产许可证制度；严格控制白酒进口，不再安排任何白酒企业扩大生产规模。
我国酒业"十五"规划明确提出：在"十五"期间，酒业将以调整酒产品结构为主线，以改革开放和科技进步为动力，以满足人民生活对酒产品的需要为基本出发点，朝着优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染的方向发展。根据产业政策，酿酒协会制定了各主要酒种的行业发展目标，白酒成为一个唯一以减产为目标的酒种。
国家的以上政策通过税收得以贯彻。1993年年底国家税务总局发出文件，规定从1994年元旦起对白酒征收消费税。对于开征白酒消费税的目的，财政部和国家税务总局解释："对白酒征收消费税，是国际上普遍采用的惯例，而且多喝白酒于人民身体无益，并且要大量消耗粮食，对白酒开征消费税，体现了消费税引导消费需求，宏观调控白酒业行业结构，保护资源的调节功能。"以此为基础，从1994年起，酒类消费税出现差别，粮食白酒为25％、薯类白酒为15％；而葡萄酒等为10％，黄酒、啤酒更低。
此外，1998年3月财政部和国家税务总局发出《关于粮食白酒广告宣传不予在税前扣除问题的通知》，规定从1999年起电视台黄金时间白酒广告不能多于4条。2001年初，国家税务总局发出关于实施《企业所得税税前扣除办法》的文件，规定白酒企业的广告不得超过销售额的2％，超过部分不能在所得税前扣除。
2001年国家进一步规定，按每斤白酒0.5元征收从量税，并取消现行的以外购酒勾兑生产酒的企业可以扣除其购进酒已纳消费税的抵扣政策，这对白酒业产生了巨大冲击，造成全行业利润减少。如2001年全国白酒利润总额为40.39亿元，比上年下降6.6％。
在增加白酒税收负担的同时，对税收的征管工作也日益严格。国家税务总局决定于2002年6月17日至7月19日对白酒行业进行税收专项检查。检查的重点是打击白酒行业涉税违法行为，整顿和规范税收秩序，加强税收征收管理，堵塞漏洞，确保酒类行业各项税收政策的贯彻落实，做到依法应收尽收。
行业现状
产量萎缩利润减少。随着人们健康意识的增强，人们的消费观念发生了很大的变化，高度酒不再象过去那样受欢迎。这反映在消费结构上就是啤酒和葡萄酒比重在增加，而白酒的比重在下降。从产量上看，白酒从1996年的顶峰801万吨下降到2001年的420万吨，今年1—2月份白酒产量同比下降8.52％，再创新低。从产量结构看，白酒在酒业总产量的比重1995年为30.5％，而2001年仅为约15％。 但2001年白酒全行业销售收入倒没有因为产量减少而减少，同比反而增长0.4％，为499亿元。由于税负加重，行业利税总额为129亿元，比2000年增长了2.1％。然而，行业全年利润总额只有40多亿元，同比降低了6.6％，全行业亏损面也超过了40％，且有不断扩大趋势。当然，从总体看酒业全部利润的62.5％仍是来自白酒。
行业集中度较低。据不完全统计，我国现有白酒企业3.7万余家，其中产量超过2万吨的企业有33家(2001年)，合计产量占行业总产量的30％；利税超过亿元的有20家，占行业61.8％的利税份额。这一数据说明行业目前以分散生产为主。
两极分化不断加剧。在现有市场中，传统名优酒的地位日益巩固，名酒继续推出中低档酒抢占市场，如五粮液系列从400多元到10多元的酒应有尽有，剑南春有剑南大曲、绵竹大曲等，挤占中小酒厂的市场份额，行业两极分化加剧。2002年6月上旬12个大中城市调查发现，在销售淡季，全国白酒价格反而有小幅度上升，其中高档白酒价格大约上涨了5％左右。
税收流失比较严重。根据国家1994年白酒消费税征收办法，有关专家计算1996年全国白酒产量应收税400亿元左右，但实际上只收到97亿。这表明，约有75％的税款流失。以2001年为例，新增从量税后420万吨的产量应新增加税收42亿元，而实际上2001年税收只增加了不到10亿元。税收的严重流失，不仅使国家财政受到损失，还说明了白酒企业实际税赋差别很大，企业生存环境实际上存在严重不公平现象。
对策分析
多管齐下净化环境，加强政府调控力度。鉴于地方保护不会自动消失，偷逃税需要整治、欺诈消费者实为不正当竞争等等，要净化白酒的经营环境，政府特别是中央政府的干预仍然十分重要。
一是要加强企业数量调控。1998年国家曾要求白酒企业实行生产许可证制度，但没有达到预期效果。为了规范行业，2002年国家再次重申按照国家经贸委《工商投资领域制止重复建设目录》(第一批)的规定，1999年9月1日以后注册登记的白酒企业，不予受理生产许可证的申请。如果此规定能够严格执行，对目前白酒业散、乱的行业秩序将起到比较好的作用。
二是要加强全程调控。除了实行生产许可证以外，今年2月国家经贸委等6部委还商议建立行业准入的三证制度、产销运行的索证制度，该意见现以经贸委文件的形式上报国务院，待国务院批准后开始实施，这将对白酒流通环节的净化起到良好作用。
三是加强税收征管。国家制定的税收政策对所有企业应该一视同仁，但现在严格缴纳税收的企业通常都是大中型国有骨干企业，一些中小企业往往容易逃税，如果不加强征收监督和管理的力度，那么为了促进优胜劣汰，加快白酒生产向优势企业集中而制定的新消费税政策将很难真正发挥作用。在加强执法力度的同时，还要加快各项细分行业标准的制定，指导企业行为，促进白酒生产的规范化，提高整个行业的产品质量；同时也为消费者选购商品提供依据，维护消费者权益。例如：陈酿的标准只有黄酒有，白酒没有，现在市场上很多企业在叫卖陈酿白酒，可一瓶酒中所含陈酒达到多少比例才是陈酿酒，目前未有明确标准。
在细分市场做文章。目前，白酒竞争已到白热化的程度，寻找市场空隙、开发新市场对企业和行业来说都十分重要，运用细分市场的方法，能够为企业开启一扇新的窗户，避开盲目竞争的雷区。以喜酒为例，从传统的婚庆习俗、消费构成以及消费心理来看，办喜事喝喜酒的风俗可以说是长盛不衰。有权威机构预计，全国每年婚庆产生消费的总额达上千亿元，如果喜酒消费额仅以全国每年结婚消费总额的5％计算，也可分享到婚庆市场上百亿元的市场份额。曾一度濒临破产的江苏高沟酒厂1996年开发出"今世缘酒"，并运用"缘"字做文章，策划了一系列大型婚礼活动，仅用一年时间就收复整个江苏失地，后又在武汉、北京等全国很多大中城市构建了板块市场。而喜酒市场本身也可细分，如城市市场、农村市场、沿海地区等各地区消费习惯、消费心理等因素也会有所不同。像四川的丰谷集团就根据农村婚庆消费需求，进行对口开发，专门生产出"丰谷双喜酒"，打开了农村喜酒市场。体育运动对白酒业来说也是一个商机。如五粮液集团旗下的"金六福"抓住中国足球队打进世界杯32强的题材，推出世界杯珍藏酒，被抢购一空。事实上，善于细分市场往往能够为企业和行业带来较好的发展空间。
塑造品牌竞争力。目前，白酒的竞争主要停留在促销战、广告战和价格战的层面，但从名优白酒在市场上越来越受到欢迎的事实中可以看到，"品牌"才是白酒企业在竞争中胜出的最有力武器。"品牌"之所以有如此威力，是因为品牌是企业核心竞争力的外在表现，而核心竞争力是由企业的技术工艺、成本控制、管理水平、市场营销、组织结构、企业文化等构建成的企业独一无二的竞争优势，并且企业能够在竞争状况不断变化的情况下，保持自己的竞争优势。当一个企业将竞争力建立在品牌基础上时就能够走出此起彼伏的白酒促销大战怪圈，取得市场优势。如"奇香贵州醇"在中国传统白酒工艺的基础上，融入洋酒酿造工艺，实施产品创新，从白酒香型上获得突破，创造了中国白酒的国际化口味。在我国白酒业中核心竞争力表现最为突出的应属五粮液和贵州茅台。
当然，塑造品牌不能一蹴而就，而是一项长期工程；塑造品牌也不仅仅是营销部门的事，而是一个系统工程，贯穿于企业经营的整个过程。在塑造品牌时，一个企业既要整合现有的公司资本、产品结构、组织结构等所有资源，又要通过吸纳外部技术、资金或品牌输出，延伸产品品种和产业领域的扩张，包括组建合营企业、开展技术转让与受让、扩大投资区位领域、拓宽融资渠道等方式，实现外部资源的整合，最终能够使经营能力获得本质性的提高，竞争力得到增强，获得长远的发展。当白酒行业的竞争建立在品牌的基础上时，行业将形成优胜劣汰的良性竞争格局，为整个行业带来生机和活力。
前景展望：优胜劣汰是主调，消费需求趋稳。近年来，人们对啤酒和葡萄酒的消费量不断增加，而过量饮白酒有害身体健康的观念为越来越多的人认可，白酒的消费量逐年减少。但2001年末有关机构对北京、上海、广州、成都等30个城市的城区及郊区居民进行的一项市场调查表明，白酒目前仍是我国城市居民生活中不可替代的消费品，白酒在30个城市居民中总体的渗透率达到31.4％，高于葡萄酒的20.2％，并且近3年白酒渗透率趋于稳定，其中在北方城市、内陆城市的渗透率较高，24～45岁的男性是消费主体。而对2001年全国大中型商场的消费调查也得出了白酒消费量趋于稳定的结论。
经历了连续5年的减产，目前白酒占整个行业的比重在15％左右，与发达国家蒸馏酒比重占行业的10％已经比较接近了，也达到了酒业协会制定的2005年产量目标。考虑到我国的传统和广大的农村人口，在政策不变的情况下，我国白酒的产销量将基本保持稳定。
入世影响不大。从进口来看，由于白酒是我国的传统行业，与世界酒类的关联度较小，有中国特色的白酒市场在入世后不会受到很大影响。但是白酒目前的关税为65％，2005年关税将下调到10％，这将会使洋白酒的价格竞争力增加很多，其可能侵占部分国内白酒的市场份额。国际上流行的白酒大多在40度左右，在饮用方式上比较灵活，可加冰和碳酸水，而且卫生质量比较高，对我国年轻一代的吸引力比较强，对重视品牌的消费者也有一定的吸引力，会对中高档白酒产生一定冲击。
从出口看。白酒是我国酒业中传统的出口品种，但近年来出口量起伏不定。加入WTO后,如果白酒不在质量标准和产品风味上下工夫，更为优惠的贸易条件并不能必然带来出口的增长。
业外新军冲击。就在白酒企业大叹苦经之时，业外资本却源源不断涌入这一行业。宝光药业和中国最大民营企业希望集团争"饮"郎酒就是明证之一。此前，以房地产和建材为主业的长沙海达公司买断了五粮液集团的"金六福"酒，并在两三年内将其塑造成红透了大江南北的名酒，使不少企业都想一试身手。随后，大名鼎鼎的七匹狼、大红鹰、重庆力帆集团、红豆制衣等也相继进军白酒业。
业外新军涌入酒业的原因有两点：一是尽管利润率不断下降，可与其他行业相比白酒还是一个高利润的行业，而其进入门槛又相对较低，所以仍然有企业不断进入白酒行业。二是目前白酒业有些混乱，处于供大于求的状态，但真正有能力有实力做全国市场的企业还是不多，真正意义上的全国品牌也是少之又少，即使是五粮液市场占有率也不过10％，集中度很低,这就使新进入者成功的几率增大了。这些业外资金的涌入在对现有白酒企业带来冲击的同时，也必将带来新的活力，加速白酒业资本和资源整合的步伐，使白酒业逐渐在调整中走向规范和有序。
低度多味成亮点。随着人民生活水平的不断提高，保健意识的增强，白酒低度化日趋明显。根据酒精度，白酒分为高度酒、降度酒和低度酒。高度酒的酒精度在50度以上，降度酒在40--50度，低度酒在40度以下。据统计，"八五"期间全国白酒酒精度平均降低了10％，低度白酒和降度白酒比例已上升到80％以上，高度酒的比例不足20％。目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒,成为白酒业发展的增长点。这些新的品种适应了广大消费者的消费需求，也与世界上烈性酒的发展趋势吻合，具有一定的市场发展前景。
集中度逐步提高。到目前为止，白酒行业仍以分散经营为主，市场竞争接近完全竞争，但其集中度正在不断提高。如1998年白酒产量前20位企业合计产量占白酒总产量的比重达19.9％，利税前20位企业的利税合计占白酒利税总额的45％；2001年白酒产量前20位企业合计产量占白酒总产量的比重升至23％左右，利税前20位企业的利税合计占白酒利税总额的61.8％。行业利润集中度的显着提高有助于使优秀企业保持发展后劲,加速行业的优胜劣汰。如果白酒生产许可证政策和税收政策得以严格执行，那么未来10—15年时间里白酒行业的利润和产量将集中在10家左右的大型企业中
2/方向：
早在1987年，国家“三部一委”就对中国白酒提出了优质、低度、多品种和“四个转变”的发展方向，即高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向发酵酒转变，粮食酒向果酒转变，普通酒向优质酒转变。应该说这个发展方向，实际上就是提出了现代白酒的基本概念。近20年来，在大家的共同努力下，这个基本概念得到了广泛认同和深入贯彻。现代白酒的发展已经进入了一个全新时期。
但是旧有的惯性，行业发展秩序的混乱，尤其是新的生活方式和消费方式的兴起，使中国白酒业多年处在一个新旧交错的调整适应期。白酒的产量逐年下降，从1996年的800万吨变成了现在的400万吨左右；市场秩序令人堪忧，假酒屡禁不绝，管理僵化，效益差、税赋重等问题日益突出；最为严重的是，很多消费者对于白酒业的整体评价偏低，信心不足，同时红酒、啤酒、洋酒等迅速抢滩占地，内忧外患层出不穷。在这个纷乱时节，如何正确地把握形势，认清中国白酒业的发展趋势是至关重要的。首先，中国白酒作为国家五千年文化的浓缩与积淀，作为一种人际关系沟通的媒介，它在人们的现实生活中仍然起着不可替代的作用。中国文化不消亡，中国白酒就不会消亡。同时另一方面，中国的文化在与时俱进，人们的生活方式和消费方式也在不断调整，需求日益多样化，特别是对休闲、健康、个性化的追求，随着生活节奏的加快而愈显迫切。这些新的市场需求，急切地呼唤中国白酒自新，呼唤传统产业实现现代化的转换。所以，喝酒的人变了，酒本身也必须做出相应改变。其基本思路是：在丰富和发展传统白酒内涵的基础上，把中国白酒的传统技艺和现代科技，特别是现代生物技术相结合，积极走出一条中国白酒的现代化之路。
10. 怎样做关于酒业销售方面的营销策划方案等你回音，谢谢！
一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、 湖南白酒市场调查
1、基础调查 ：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、 消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；
2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
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