1. 銷售知識
我們先說在建立關系的時候容易犯的錯誤。首先，我們常常誤判客戶關系，導致將希望寄託在關系不到位的客戶身上。其次，我們常常花費太長時間去推進客戶關系，幾個月過去了，關系沒有更進一步，錯失良機。我們還有一個錯誤的觀念，認為搞關系要大把花錢，這也是不對的。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關系呢？第一個階段：認識並取得好感；專業形象加上良好的言談舉止，才可能取得客戶好感。第二個階段：激發客戶興趣，產生互動；第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾；例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣，能不能找到客戶興趣點，取決於客戶資料的收集，所以建立關系並不難，難在對客戶的深入了解。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。第四個階段：建立同盟，獲得客戶協助；得到客戶本人的支持還不足夠，還要利用客戶之間的關系互相影響。很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善於使用他們。
2. 銷售的技巧
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的准備工作。
5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的准則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．准時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金准則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金准則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自於成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單並不是一件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎於他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59. 堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74．據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生於服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會給那些說「不」的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤
95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。
3. 關於銷售的小知識
1、不論什麼時候,不管是否要出去見客戶,都應該穿正式的服裝。不要求每天西裝領帶,但也不能運動鞋、休閑裝打扮,因為銷售是代表一個公司最職業的群體。 2、夏天的衣服不要穿的一身汗味還捨不得換,你一身汗味站誰身邊誰都會不舒服,更別說客戶跟你談項目了。衣服領口和袖口不要臟的都是污漬。 食: 3、如何點菜?邀請客戶吃飯,如果客戶就是不肯點菜,銷售就應該發揮技巧了。涼熱結合、葷素結合是最基本的,稍微正式一點的飯局,那些土豆絲啊、水煮肉啊、宮爆雞丁啊還是別點了,這些菜很多時候都有機會吃。 4、如何勸菜?菜上來了,怎麼勸?自己先別著急吃,一定要讓客戶先動筷子,然後你再吃。如果客戶不喜歡吃,那就不要去勉強。最好不要使用自己用過的筷子給客戶夾菜,也許人家忌諱這個。 5、如何吃菜?不要看著自己喜歡吃的菜就一吃到底,自己不喜歡的菜一動不動。吃的時候還是要斯文點,客戶停下來,你也暫時別吃了,要和客戶保持同步。不要在盤子中間翻來翻去,也不要在客戶夾菜的時候轉動桌子。 6、如何倒酒?給客戶倒酒的時候,一定要站起來,走到客戶身邊。如果是啤酒,為了倒滿,把杯子側著,然後慢慢倒入。不要溢出,否則人家可能認為你對人家太滿意了。 7、如何敬酒?給客戶敬酒的時候,為了表示對客戶的尊重,碰杯的時候要把自己的杯口低於客戶的酒杯。如果要乾杯,一定要自己先干為敬。如果客戶比較能喝,在吃飯的過程中就要頻頻舉杯。 8、有的銷售以自己不會喝酒所以不知怎麼倒酒、敬酒為借口,人家客戶可不管這些,在他們看來,銷售都精通這些,不然憑什麼把項目給你做。 9、吃飯過程中聊天是很有必要的,但也不要沒話找話。別動不動就問人家多大了、結婚了沒有、哪個學校畢業的等等這些話題。那些明星的八卦新聞能少說還是少說吧,最好是不說。 10、投標加班的時候,要積極做好定餐等後勤工作定餐。不要等到大家都肚子餓的時候再找定餐電話,肚子餓了,誰幹活都沒精神。 行: 11、和公司的售前、項目工程師出去,沒有特殊情況,還是盡量坐前面付費的位置吧,別往後排去搶座,跟客戶就更應該積極主動坐前排了,並且要記得先給客戶開車門。 工作: 12、電子郵件,該發送給誰,抄送給誰,自己一定要清楚。如果郵件是「抄送」給真正需要幫你幹活的人,估計就沒人理你這事了。另外,發送郵件的時候言語一定要客套點,不要跟下指令一樣,尤其是發給客戶的郵件,更要注意措辭和語氣。 13、找售前、售後工程師幹活的時候,希望態度盡量客氣一點,語氣委婉一點,要知道沒有人是專門為你一個銷售服務的。 14、不要打通了一個客戶電話,就象抓住了財神爺似的。上午約了下午就去拜訪、今天答應了明天就給人家出方案,沒有工程師就等著給你一個人幹活,寫方案也得要時間啊,你答應一天出一份方案,人家已經開始懷疑你做的東西是否科學了。 15、項目中標開始實施了,就好像跟工程師不認識似的,平時打打招呼、偶爾請工程師吃頓飯也是很必要的。要知道,你的項目款能否順利收回來可是跟工程師幹活的質量好壞是有密切關系的。 16、最後一點,做銷售心態一定要平和,不要受點委屈就跟天要塌下來似的,到處訴苦,偶爾吃點虧也許更有利於你將來的發展。
4. 關於銷售方面的知識
1、專家形象
外在形象：摸索出一套適合自己的服飾、化妝方法、發型、銷售工具。
內在形象：通過對產品的熟悉及營銷與銷售技能的自然流露用，逐步形成一種專家的「氣場」。
社交形象：誠信、謙恭、穩重、表裡如一。
2、專業口才
通過對公司標准化執行手冊中話術相關內容，及NLP攻心營銷相關資料的深入研習，完成從閉口不言到誇誇其談再到一語中的的轉變。
3、心理承受力
銷售人員乾的從本質上還是求人的事，既然是求人，臉皮一定要厚，所以起步階段，得練成無論客戶如何打擊都面不改色的功夫。
4、學習力
通過理論結合時間，在銷售工作中摸索出一套適合自己的營銷與銷售學習方法，並初步形成市場營銷知識體系。
5、團隊精神
從書本與前輩的經驗中學習如何融入團隊，處理好上下級與同事間的關系，這對今後的升職和工作，都有莫大的關系。
6、職業精神
干一行，愛一行。既然你選擇了銷售作為你的職業，無論你是否是自願還是被迫，你只有愛上這職業，積極為客戶、為團隊、為公司貢獻價值，才能獲得你想得到的價值。一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。 九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
5. 關於銷售的方面知識
我主要講的是在銷售中如何找一個好的切入點。
閑談是談論問題的前奏，只有在閑談階段溝通好了，才能為後面的正題做好堅實的鋪墊。俗話說，一個良好的開頭等於成功了一半，就是這個意思。但在實際工作中，很多銷售人員不善於找話題，很困惑於與對方閑談時該如何開口，尤其是在開拓市場，與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此。如果碰到准客戶屬於沉默寡言的人時，談話更是雪上加霜，經常陷入冷場的尷尬氣氛。其實，他們並不是沒有話要向對方說，而是找不到談話的機會，為什麼這么說呢？是因為他太熱衷於他們要談的話了，而卻不知道在這些話之前，為自己做一些必要的准備工作。除了有些業務性質的談話，往往要開門見山，一開始就進入正題之外，一般溝通性質的談話，多半是從閑談開始的。可是有些人就是不喜歡閑談，他們覺得「今天天氣不錯」，和「吃過早飯了嗎」，這一類的話，都是無聊的廢話，他們不喜歡談，也不屑於談，他們不知道像這一類看來好像沒有意義的不必要的話，卻是十分重要的。談話的准備作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸腳，做一些柔軟的體操或暖身運動一樣。與人閑談，說些看來好象沒有什麼意義的話，其實就是先使大家開心一點，熟絡一點，造成一種有利交談的氣氛。例如，在參加商業聚會時，幾個不認識的人坐在一起，難免會讓氣氛有點尷尬，如果有人能主動打開話匣子，不但能讓氣氛活躍，聚會也有趣了許多，而且，能拉近彼此的距離，說不定還能成就一筆生意。有很多推銷員就是利用這種商業聚會結交朋友和促成交易的。可以用來打開閑談之門的話題稱得上數不勝數。比如：小孩和動物就是一個很好的素材，因為絕大多數人都是喜歡小孩和動物的，而且許多人自己就有孩子並飼養寵物。一旦你得知你面前的那個人有小孩或者養了小動物，你便可以用小孩或寵物的話題和他極為輕松愉快地交談起來，這樣基本上不會讓人覺得你失禮、唐突，而且你還可以沿著這條線索展開談話。當然，最好的打開話題的方法就是了解對方，了解對方的職業、地位、人品，並在某種程度上做事前的調查，如此即使是初次見面，也能夠配合對方的話題而自由交談。你也可以適當地和對方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距離的一個很好的方法。因為每個人在告訴別人自己的私事時，就等於在向對方敞開心扉。例如：「我喜歡去旅遊，您有什麼愛好呢？」像這樣率先向對方「表白」自己的情況，對方也會樂於談談自己的情況。如果對自己的事一概不談，只一味地追問對方：「你家住哪裡？你現在多大了？以前都從事過什麼工作啊？」這會讓人感覺自己像是在警察局被審訊一樣，進而對你產生排斥心理，自然懶得和你說話，當然也就無法繼續以後的談話。如果雙方擁有共同的興趣，話題就可以在這種興趣上展開。例如，如果知道對方對旅遊也有興趣，則不妨向對方請教：「你經常去哪裡旅遊？」「哪裡的風景比較好？」人們在談到自己的經驗時，一定會滿面春風。因此，對於這類問題，對方一般會很樂意告訴你，你也可以趁機與對方「套近乎」，拉近彼此的距離，為接下來的工作做鋪墊
6. 做銷售最基本的常識都有哪些
一般做銷售要了解下面的基本知識的，變通一下，做那行業務都沒有什麼問題了，以下的內容希望對你有所幫助：1、銷售的產品可以幫助客戶解決某些問題。2、銷售的產品可以幫助客戶，滿足什麼樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產品，是因為顧客對所推銷的產品的期望比較高，因此千萬不要讓顧客的期望變成失望。總結一句：要銷售產品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產品在市場上滿足客戶，銷售就會容易得多了。 當然，也要求銷售員具備相應該的銷售技巧才行：如：膽大、心細、臉皮厚"和說服客戶的技巧一、膽大
１、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。
２、在拜訪客戶之前做充足的准備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放鬆？
３、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你並不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。
二、心細
１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。
對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則「眼睛是心靈的窗戶」，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的「內涵」。一個人的眼睛是不無法騙人的。
３、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。
三、臉皮厚
１、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，並不是自己的能力問題，而是時機不成熟；並不是我們的產品不好，而是不適合。
２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。
３、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。
４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。
５、要多體味成功後的成就感，這將不斷激起你征服的慾望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠
2、給客戶一個購買的理由
3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品
4、熱情的銷售員最容易成功
5、不要在客戶面前表現得自以為是
6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
7、你能夠給客戶提供什麼樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看
8、不要在客戶面前詆毀別人
9、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
10、攻心為上，攻城為下
7. 銷售的知識
人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但「心理戰術」卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
8. 銷售員基本常識
做一個成功的銷售人員以及銷售人員必備的常識歸納起來可以從以下內容講：
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。
下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。
2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。
9. 銷售需要哪些方面的能和知識
1、要有一定的口才。2、要善於傾聽。3、考慮問題要善於換位思考。4、了解所銷售產品的專業知識。5、了解同類產品的優缺點。6、自己所銷售產品在市場上的定位。7、對市場的細分。8、有做市場調查的能力。9、善於聯絡感情。10、要有團隊協作精神。11、要經常給自己充電，做腦筋激盪。12、能急客戶所急。13、工作要有計劃性，同時也要有應變能力（有時計劃沒有變化快）。14、做銷售一定要能吃苦耐勞。15、永遠記住：做銷售人員，首先推銷的是自己而不是產品！
10. 銷售的基本知識是什麼
優秀銷售人員的基本素質和特徵
銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環境、後天的教育等諸多因素的影響。
優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。
優秀銷售人員的知識結構
優秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優秀的銷售人員對自己的職業生涯具有良好的規劃。然後他會根據這個規劃，去調整、充實其知識結構，比如准備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業知識以及活躍於社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環不斷地推動著銷售人員的成長。
具體地說，優秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創造性地迅速完成銷售任務。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：
首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。
其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。
第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決於個人的價值觀、個性特徵與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售後服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那裡，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。
進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特徵則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特徵的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之，優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。
優秀銷售人員的特徵
成功的銷售，關鍵在於對人的理解。美國著名銷售專家曾說，「銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。」除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出如下一些特徵：
首先，具備正確的、先進的現代營銷理念。
作為優秀的銷售人員，他需要清晰地了解現代營銷的發展方向。具體地說，營銷理念的形成與發展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。
生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服「營銷近視症」，公司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺餘力地將已經生產出來的產品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶為中心的現代營銷理念，特點是強調以銷定產，注重需求，營銷焦點從先前的「生產」轉移到「市場」。公司的任務是強調從客戶的需求出發，進行營銷活動，從而以適當的產品或服務來滿足客戶的需要與慾望。關系營銷理念，強調在產品或服務的整個生命期間，銷售應該集中在買賣雙方之間的關繫上。進一步發展的社會營銷理念，其特點是強調滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務是必須在企業利潤、客戶需要與慾望和社會福利三方面進行權衡，走可持續發展的道路。在當前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現為強調社會環保，凸顯企業的社會責任感。
其次，具備正確的道德規范與相應的法律知識。
對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發展真正的合作夥伴關系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標准，因此，被社會大多數人認同的行為標准就是道德規范。這些規范，一部分可以用法律來約束，違反規范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬於法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產品介紹不當或違反有關承諾、保證以及商業誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。
商業誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產品貶損，是指對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最後一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產品介紹時對產品的性能或質量作出的不符合事實的表述。
因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標准來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關系。
通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若客戶已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利於與客戶建立長期的關系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關系時，也會遇到很多道德難題。
在客戶關系方面，不道德的行為會產生負面後果；相反地，講究道德與職業規范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作夥伴關系，銷售人員需要誠實篤信。銷售人員應該不斷努力，在銷售過程中創造一種講究道德規范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務。
再次，注意在銷售中情感的導入。
人們常說「功夫在詩外」，銷售的功夫也在銷售的產品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應該幫助客戶滿足某種願望；客戶只有明白產品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。
第四，掌握銷售業務所必須的知識。
對優秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎是對客戶的理解，因而事先需要進行調查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導。
第五，善於把握銷售中的一切機會。
機會不是突然降臨的，不是現成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬於有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的准備、觀念的准備和才能的准備。銷售的成功是在一定的概率中實現的。優秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉化為現實需求，銷售所創造的完全是一種新格局。正因為如此，優秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。
第六，具備「試一試」的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業務所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備「試一試」的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑症，是銷售人員應該具備的素質。優秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
最後，優秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學習的熱情。
在當前的信息社會，科技在日新月異的發展，銷售業務，包括銷售內容、銷售形式等都會隨著科技的發展而不斷地推陳出新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的學習熱情，努力學習不斷更新的業務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優秀的銷售人員