㈠ 高途公考靠譜嗎高途的公考課程值不值得報
高途的公考課程在我看來還是很有必要報的，我自己之前就已經考了兩年了⌄每次離上岸就只差一點點，但是也就是這一點點的分數，就怎麼也提不上來，遇到困難之後我就毅然決然的選擇了高途的公考課程，讓我跟你們講一下我的心得吧。
高途公考最大的好處就是採用的線上教學的方式，時間上特別靈活，對於上班忙，有時候還要加班的人來講特別友好，高途的公考課程還可以隨時回放，就算有事兒錯過了當天的課程，還是能夠選擇回放來進行自主學習。而且高途所有課程都有兩個授課老師，除了主講老師還有二講老師，幫助學生們在課中和課後解答疑難問題，上課沒聽明白的知識點也可以在線上隨時提問，不僅老師們都會及時解答，還可以在線上跟同學們一起討論，互相幫助共同進步，比起自己孤軍奮戰強了不知道多少倍！參加高途的公考課程後，我的筆試去年終於過了，但是面試的成績差了一丟丟。上個月還有朋友問我公考課程報哪裡，我就給他推薦了高途的公考課程，相信今年他也能夠輕松上岸。
㈡ 無「剛需」的素質教育，如何做到提高學員留存率
2020年對於教培從業者來說，各種「停課不停學」開啟了，教培的動盪之旅。而今2021年的「雙減」政策下達，k12的天空則為一片灰。
從古到今，所有變革都為更好的起點，對於k12賽道的夥伴們來說，無疑也是另外一個新起點。K12賽道這么多年，可以說跑通了一些游戲規則和體系規律，而目前面對老賽道新朋友的素質教育，在沒有所謂的「剛需」的前提下，如何做到留存率高呢？
我在k12賽道做了6年的運營，在素質賽道做了4年中台運營，這兩條賽道風景各有千秋。其實脫去「剛需」的外衣，以及面對85後，90後一群偏年輕一代的家長，素質教育單一隻打「理念」這副牌，遠遠是不夠的。
一般來說，一個拉新的成本是一個老學員成本的5倍甚至是10倍之多。同時一個老學員的認可度和對機構的支持力度也遠遠高於一個新學員。
所以，今天和大家聊聊，在素質教育賽道上應該從哪些方面來做好老生維護，控制流失，當然這些也都是這四年跑出來的一些實踐中總結的經驗，一些企業的基因不同，局勢，產品以及環境不同，還是需要根據當局的情況來斟酌適合的方法，拿更好的結果。
拿我曾經一段經歷做例子：這是一家素質教育綜合體，在全國這類藝術類綜合體企業里規模算前三。需要我在集團搭建事業部，支持地方事業部。剛接手的時候，發現了幾點問題，這也是今年多數企業共同面對的問題：
1. 招生難，獲客成本非常高
線上品推的獲客成本高，leads數量少，轉化周期長。地推效果差，輻射范圍壓縮到3km以內，找不到精準客戶，市場動作「老三樣」，DM單，擺台，線下活動，散收等。廣告投放越來越貴，即便是校區數量上百家，品牌效應也弱，活動轉化率低。
2. 學員流失嚴重
即便教學產品的周期為6-9年，平均學員在以往留存3-4年，近年單學員留校均2-3年左右，甚至小於等於1年內流失的佔比也逐漸在增加。素質類教學效果難呈現，缺少課後服務，缺少學員成長情況跟進&反饋，無法實現教學目標，教學成果弱。
3. 不以客戶為中心
以及家長的需求點上不做文章，家長的意見反饋後，沒有跟進，無閉環。家長的 心聲不聽，反饋無果，自然就會另尋「他愛」。
4. 教學產品不迭代
如果說k12沒有產品，那麼素質教育一定是可做產品的，課堂上的教法老套，電子課件，以及教輔教具，不迭代不更新。無趣自然就無感，產品「頭重腳輕」，不符合當下家長「口味」。產品是需要不斷迭代，結合孩子生長需求的敏感期，增強趣味性和引領性，能夠讓學生愛上課堂，才能有效果。
5. 選人育人留人 無機制
這點就是人才培養的缺失，組織效能低的主要原因，今天在這里就不講了。有機會分享管理類的時候在於各位討論，切磋～
面對這些情況，要解決就要建立中台架構，目的就是能夠輸出方案，流程優化，業務鏈條打通，提升人效，賦能拿結果。
如果您也遇到以上的問題的 話 ，您第一步要怎麼做？
在我面對這些問題的時候，每一步都需要抓，但業務口上，首先抓的就是控制流失—也就是「截流」，先控制，在提升留存率，促口碑。在前端招生如此困難，獲課成本如此高的情況下。做留存，做好留存，就等於「招生納新」了。
所以步驟就是：先控制流失，再做好留存，最後開展ref轉介紹活動。
一. 建立中台 ， 創新賦能 ， 助力增長
二.關注學員課後服務體驗
只管售（授）賣，不管售（課）後，這是很多班級課程模式的培訓機構都容易犯的錯，往往服務跟不上營銷。
一種是在業務高速發展中忽視這樣的問題，一種是業務進入平穩期輕視了這樣的問題。
而對於家長來說，如果辦完入學，上完課之後，就無人來關注孩子的學習進度，以及在校的反饋，自然會對機構失望。從客戶的角度來說，好的企業一定是滿足客戶： 相應及時 / 服務周到 / 售後無憂 / 超出期待 。
例如 ：
1.從校區的環境的迭代，做溫度化服務，校區白皮書等。提升學習氛圍，校區設定繪本館，閱讀館，自動售貨機，咖啡機，兒童娃娃機，休息區等。
2. 社群維護（班級群）的標准化要求，多對一的服務。群內成員分工明確，制定服務內容時間軸。
2.1建立家校溝通機制，課後服務點評機制，校長開放日等。
2.2 後端維護的用戶地圖（多維度服務一體化）---入學後，同頻家長，服務可視化。
3.輔助服務工具升級迭代
3.1 微信服務號的設定，定期反饋學員剩餘課時/學情反饋/學校活動通知等；
3.2 APP升級迭代，趣味性升級，學情周報升級且填寫過程制度化跟進。
4教學服務升級
4.1教師家長會添加周反饋，定期反饋學情後給予建設性意見和對學員的下階段計劃。授課多對一，服務vip。
4.2 學員激勵政策，包括課堂內，課堂外。積分（學分）兌換禮物多樣化，賞識教育，微笑教育無處不在。
4.3 定期教學活動，趣味比賽，給學員展現舞台。如：親子嘉年華/悅讀悅精彩/口語競賽/小小演說家等。
4.4周備課，日教研，教師定期賽課。教學效果及家長滿意度作為評級項目分數之一。良好的教學效果是留存根基！
5建立家長委員會（領袖家長）
5.1定期搜集家長意見，完善和改進服務及產品。敢於接納和接收客戶監督，就是成為基業長期的企業根本。
5.2開設家長課堂，提供家庭教育以及育兒類的課程，促進一共成長。
5.3 產品升級時，邀請委員會家長參與，一共參與到產品設計當中。
5.4 課程設計黃金五分鍾，邀家長共同體驗課堂。目的：既能夠讓教學可視化，得到家長認可，避免學校成為黑匣子。又可給孩子show time的機會。
6老生復購/ref轉介紹激勵政策
6.1獎勵老生多學多惠，學習的年限越長，優惠比例越大。本身學習就是長期行為，不僅能夠提升留存率，同時也鼓勵學生長期學習的優秀習慣。
6.2 老生家長專屬的ref轉介紹激勵政策，建議政策要以年為單位，給到足夠的吸引，且定期不變的專屬福利。
以上是在素質賽道里一千多日夜的運營心得。素質教育的教學成果不能用成績單來衡量，成果都在日常的點滴里。所以比起k12的文化課知識，素質賽道的我們更多的是，讓家長超越期待，讓孩子有成長，有改變，有愛，度過一個快樂的童年。所以素質教育的留存率的提升關鍵點，脫去「剛需」的外衣，服務都在細節里！
熱愛教培事業的園丁Lydia
㈢ 2021教育行業分析-上篇
說在前篇，現在教育行業的發展如火如荼，我並不是想搭快車，而是真的認可每個學生都需要個性化發展自我，而現在的教育行業起來的素質教育也好、應試輔導也好，都是提供了一個機會。
文章分為上下兩篇，第一篇分享以下幾個問題：
行業提供了什麼樣的用戶價值？行業的核心用戶是誰？商業模式是怎麼賺錢的？未來會怎麼樣呢？
下篇分享：
市場和競爭狀況如何？驅動行業發展的關鍵因素是什麼？從產業鏈的源頭到終端都有哪些環節？
1、行業提供了什麼用戶價值？
教育的核心需求是傳遞知識、素質培養。在線教育行業打破了時間和空間的限制以及打破了原本的市場層級關系，由於2020年疫情原因加速了線上化，整個外部環境、用戶都被迫接受線上上課模式。
給用戶提供了什麼價值，很大程度上解決了優質教育資源匱乏問題，也就是教育公平性。
除了上課時間可調整加上空間沒有限制外，在線教育的產品價格也相對於傳統教育機構來說成本較低。
總的來說應試知識性產品的覆蓋率會大大提升。
2、該行業的核心用戶是誰？
教育行業區別於其他行業的最大用戶特點是，k12以下的教育購買人不是使用者。所以針對教育行業企業來說，家長與孩子是兩類用戶，既要解決家長的痛點需求，又需要解決低年齡段孩子趣味性以及應試教育問題。
k12在線教育行業用戶分布其中主要用戶群體在三四線城市，主要的用戶來源於下沉市場。但目前實際付費的重度用戶是70後家長，他們基本都在一線城市，大學本科或大學本科學歷以上，下沉市場將是後期主要的戰力區。
教育投入主要看家庭可支配收入情況，家庭可支配收入的分層決定了教培行業的分層。就三四線城市來說，部分用戶主要的特點是收入不高，但無其他費用壓力，尤其是租房、房貸這塊。他們的需求點是優質教育的知識性傳遞，對服務質量要求不高。適合這類用戶群著重考慮價格以及標准化產品服務；
另外部分用戶收入不錯，可支配金額更多，希望自家小孩能受到更具有個性化教學，對本地化、個性化有需求。針對機構實力、老師是否為知名教師、教學個性化、硬體設施要求較高。針對這類用戶著重考慮師資力量以及個性化；價格並不是其核心因素。
另外針對家長的教育以及引導也需要在課中提示，孩子的意願也成該家長的考慮衡量情況。
家長報k12學科輔導類目的主要是為了讓孩子掌握知識點與技能，鞏固孩子的學習效果。根據2020年k12用戶洞察數據報告可知，小學生的家長對孩子的學習方法更加看重，小學生主要的問題是專注力時間不長，年齡低幼玩性大。隨著孩子年齡的提升專注力以及學科輔導的需求急劇上漲，尤其是從小學入初中、初中入高中、高中入大學這個節點關鍵的一年上，家長焦慮感更強。
3、行業如何賺錢？
首先先熟悉教育行業的成本結構。
利潤=收益-成本，收益=付費用戶數X客單價，那付費用戶數如何來呢？分為兩大類用戶，一類為老用戶，已經報名參加了報課的家長，主要的指標數據為續報率。這類用戶能夠貢獻的主要是轉介紹幫助企業增長和本身再次續報。
另一類是新用戶，通過市場、渠道宣傳進入的新用戶通過體驗課程轉化，體驗課在轉化率貢獻的重要程度上佔比70%與老用戶轉介紹重要程度差不多。新用戶的主要指標是轉化率。
客單價涉及的因素主要是師資力量、教育融資情況、公司成本與規模。
現狀行業分為prek、k12、職業教育，不同階段的分類都大同小異，prek可分為學科教育、素質教育、通識教育；k12分為綜合類網校、垂直細分賽道、工具支持等。職業教育以考試類為主其他語言輔導為輔，還有一些工具類型的產品，如有道詞典等。
那是通過什麼去賺錢的呢？
1）在線1V1模式：該模式需要大量的老師，目前主要以VIPKID、51Talk為主真人一對一輔導，目前主要的生源來源是下城市場的高收入用戶。主要的需求點是培優和補差，盈利的方式是通過降低老師的成本或提高客單價，另一個則是提高學生的續報率。外部的競爭是AI互動課，這快還只是剛剛開始，屬於好奇人群推廣階段，當然我覺得公司也可以拓展AI教育類課程。若降低老師的成本的話，會導致老師流失率較高課程質量降低。
2）在線小班課：小班課主要看班級容量，班容越大利潤率越大，但超過一定人數後的增長速度下降較多，主要考驗產品標准化程度，降低履約成本，此外教師成本也是影響因素之一。
3）在線大班課：主要由於人數基數較大，獲客成本較高，續班率也是其重要指標之一，大班主要還是注重用戶周期總價值，報班人數增加，降低獲客成本，尋找流量窪地，提升入口班轉化率、正加班續報率這幾個關鍵指標的提升能夠提升企業收益。
另外還有一種大班上課，小班輔導情況，這類模式是目前已經跑通盈利的模式。
4、未來發展會怎麼樣呢？
整體趨勢上：
k12行業里，政策壓制上升緩慢；素質教育發展市場情況以及政策都較為支持。教師培訓的供給行業是上升發展的。課程線上化行業發展比較快。
企業發展：
企業重心放在產品交付體驗和數據支持能力，產品交付體驗一方面是軟體另一方面教研實力也是需要不斷積累。另外在流量上，一方面尋找流量窪地，另一方面在投放渠道上尋找優質渠道。
未來的在線教育仍將是供給側驅動，供給側人員也亟待補足，AI+也是拓展方向。公司的組織架構、師資、內容研發的能力決定公 司的遠期競爭力。
互聯網行業的核心邏輯是流量，交易場景之間可以相互遷移。但是在教育培訓的獨特之 處在於，每一次交易都需要特定的場景，不同的場景之間很難遷移且教育培訓的消費顧 客需要經過更慎重的思考。因此，在線教育未來將更多回歸到教育的本質上，教育作為內容行業，優質內容的供給是核心競爭力。
以上，希望能給大家一些幫助。