① 教育機構的銷售技巧
現在的教育機構競爭越來越激烈，這兩年競爭對手不光是三公里內的對門和隔一條的大機構還有主打線上課程的公司，這些公司往往名氣大，資金實力雄厚，促銷手段更是讓人看不懂，更不要說回擊了。下面是我為大家收集關於教育機構的銷售技巧，希望能幫到你。
一、校區環境
校區環境可謂是一個機構的硬體設施，對於上門的家長來說，關心的有兩方面，首先是安全，其次才是文化氛圍。
1、安全
曾有一個美術教育機構，分租了一個網吧的三分之一，在二樓，樓梯扶手和牆面都非常臟，還有幾個煙頭在地上，公用的走廊和衛生間時不時有幾個打扮新潮說臟話的青年抽著煙。
這樣的地方應該很少有家長會放心把孩子送來學畫畫，不管裡面的老師有多專業，果然在半年後，那家機構就已經關門了。
裝修過程和日常維護也很重要，電源、樓梯扶手高度及防滑、相框盡量不要用金屬直角等，這些安全隱患細心的家長們第一次到一個機構幾乎都能看到，所以細節不容忽視。
2、文化氛圍
早十幾年教育機構的布局基本就是前台，教室和辦公室，近幾年教育機構的裝修時有了功能區的概念。
這個也是提升校區硬體的一個非常有效的方法，其中最受歡迎的是家長等候區、圖書角和活動區。如果場地有限，可以考慮把家長等候區和圖書角合並在一起。
重點說一下家長等候區的重要性，孩子上課兩個小時，對於等候的家長來說是一段漫長的時間，如果能在等候區放些書籍、親子類電影再准備一些自助茶水，相信對於家長來說，這個服務就到位了。
別忘了，買單的是家長，除了服務好教室里的學生，教室外的家長也不能忽略。
二、洽談環節
1、小的孩子千萬不要同母親分開
這是一個真實的案例：
家長帶一個5歲的孩子來咨詢英語啟蒙課，她怕孩子吵鬧影響和家長的洽談，就把孩子放在一個空教室里看動畫片，結果家長沒聊到十分鍾就進教室把孩子帶走了。
很多顧問都有這樣的顧慮，太小的孩子跟在家長旁邊怕影響和家長介紹課程課，就把家長和學生分開，這樣做是非常錯誤的。
試想家長和孩子都是第一次來機構，對她們來說是完全陌生的環境，這樣的情況下只有家長和孩子呆在一起才是最安心的。
對於年齡小的孩子，可以准備和英語相關的塗色本或簡單的手工給孩子玩，這樣家長就可以放心的聽顧問介紹了。
2、大的孩子請教學老師幫忙
對於小學高年級階段的學生，可能就不需要跟家長一起來聽課程介紹了。顧問可以請一位教學老師幫助學生先做入學測試。
然後，比較重要的是，要讓教學老師和學生聊聊天，問問學生對於這個科目的困惑，自己可以怎麼幫到他，最好可以做個簡易的提升計劃和期末成績的目標，給孩子信心，這樣才能得到孩子的認可。
3、不要講太多課程專業術語
95%的家長對於英語課程體系是不了解的，你講了一大堆理念原理的家長只能迷茫的點頭，講的太多家長自然就想走了。
這個階段的課程可以學會260個詞彙，180個句型，以及48篇文章(數字是舉例)，我們這邊的學生在學校考試都是班級排名前三分之一的，一年下來孩子整體的聽說能力可以提高兩個級別，相當於比他高一年級學生的水平。
這，是家長能聽懂的課程介紹。
4、參觀校區要讓家長感受校區溫馨文化
之前有一家早教機構，一個媽媽帶著一個兩歲的男孩來咨詢課程。小男孩特別調皮，到處跑。
顧問很快就發現他喜歡校區牆上掛著的一個手工小汽車，隨手就把小汽車遞到孩子手裡，還囑咐阿姨天熱給孩子做份水果酸奶，然後就抱著小男孩帶著男孩媽媽開始參觀校區了。
參觀的過程還一直誇小男孩膽子大，活潑好動，長大肯定能當領導啥的，把男孩媽媽說的笑的合不攏嘴。課程介紹就在小男孩吃水果酸奶的幾分鍾完成了，孩子家長現場就報名了。
其實對家長來說，能找到像父母一樣認可孩子關心孩子的一個機構是非常難得的，這一點其實就是校區文化的傳播過程，讓家長感受到對孩子的關心和愛比那些漂亮的裝修更重要。
注意不要把校區的增值服務在洽談和參觀校區的過程中一次性講完。
三、報名環節
1、不要讓家長說出：“我回去考慮考慮”
✔ 話術1：
家長您看哈，這是剛才咱們(或教學老師給出的)寶貝的學習計劃，按照這個計劃來看，孩子現在報名其實是有點晚了，同年級的孩子已經在這里學了三節課了，今天就直接把課本帶回去讓孩子先預習一下，周六就直接進班上課，課後老師會多留10分鍾單獨給他補課。
✔ 話術2：
我們的課程目前是沒有優惠活動，咱們給孩子報班，還是為了可以幫孩子提高這科的成績，平時估計您也忙沒時間輔導他，把孩子送我們這里就放心吧。這是寶貝的書，今天帶回去就讓他自己先看起來，周六就進班上課了。
✔ 話術3：
孩子這一學期一共就四個多月，對孩子來說越早報班越好，對您來說孩子報好班您也省心了。您今天難得來一次，我這邊幫你報名成功後就直接請教學老師幫您做詳細的學習計劃，今天晚上回去孩子就可以先復習起來，周六就進班上課了。
✔ 話術4：
您要是有顧慮的話可以這樣，先送孩子過來學一個月，要是您真的感覺不滿意也可以把餘款退給您，最主要是給孩子爭取早點學習的時間，大人一忙起來孩子學習的事情就容易耽擱，到了期末大人孩子都著急上火的。
2、付款過程要乾脆利落
我先給您開下收據，我們這邊各種支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的話還可以分期，發票的話明天能開出來，您要嫌折騰我就周六給寶貝帶回去。
我這邊先給您開收據，然後請剛才的王老師來給孩子做個詳細的學習計劃，這樣今天就可以開始學起來了。
開收據是個假定成交的過程，家長肯在收據簽字就說明一定報名了，要是家長不肯簽字，就繼續溝通，不要等家長說出“我再考慮考慮”怎麼溝通?
3、家長付款後，盡可能留家長多呆一會兒
家長付款後，可以有教學老師帶孩子做詳細的學習計劃，而課程顧問要珍惜難得的跟家長溝通的時間。
現在家長已經是客戶了，客戶服務要從付款後的第一時間就做起，要把平時班級群的服務內容，節假日校區通常會用的活動等做詳細介紹，還需要把學校提供的增值服務一一介紹，讓家長不斷的覺得物超所值。
家長如果沒有在收據簽字，沒有付款，就要把剛才沒有講的增值服務詳細介紹了。
② 培訓機構的運營模式是什麼
1.准確的市場定位。
准確的市場定位，簡單說來就兩個方面，第一「是什麼」，即每一個機構在社會上存在的價值和核心意義。作為我們教育培訓機構來講，更應該時刻問問自己這個問題，核心價值就是能夠提供「有特殊性的產品和服務」。第二是「客戶群」，定位和客戶群是緊密聯系在一起的。在目標細分越來越清晰的情況下，每一個企業都要有一個清晰的定位。每一個機構都是一樣的，你存在的價值是什麼？你能夠給客戶，給你的服務對象提供的最核心的利益是什麼？現實中是許多人和機構總是走著走著就轉彎，所以說准確的定位是一個非常重要問題。
2.優秀的運營團隊
教育培訓機構的運營模式中的第二個要素，就是優秀的團隊。任何一種定位和服務，都是靠團隊來實現的。優秀團隊應該具備什麼樣的標志呢，第一個要有共同的目標；第二個要有使命和奉獻精神，一個團隊一定要有使命感，不能僅僅是為了利益。使命感是讓組織支持下去干到底的原動力；第三個就是團隊的合作精神，雖然有共同的目標共同的使命感，但是如果沒有團隊的合作，目標是很難實現的；第四個要有不斷學習精神，現今社會，特別是對我們從事職業培訓的成人教育培訓機構來講，面對知識更新速度越來越快時代，我們一定要具有不斷學習的能力；第五個就是要有創新，要有不斷的創新的精神。因為產品和服務不斷面臨新的挑戰，當你的競爭對手或者說這個客戶他也有疲勞的問題，他有不斷的要求，在這種情況下要不斷地滿足客戶的要求，就要有不斷的創新精神;第六個是要有執行力。
3.清晰的組織架構
教育培訓機構的成功運營模式中的第三個要素就是要有很好的組織架構。人的組織如同建築一樣，是需要有一個清晰的組織架構,這個是物理結構和人類社會結構的共性。因為團隊不是幾個人，有可能是成百成千甚至上萬人，這么多人怎麼結合呢，一定是有一個結構。比如美國最早的憲法，就是美國社會結構一個基礎。大到國家小到一個組織都要有一個結構。這個結構的搭建是非常重要的，那麼組織結構應該按照什麼樣的原則來建構呢？就是按照業務流程來定。每個環節點都由一個人或者幾個人在那兒做服務，每一塊人有一個領導，領導上面再有一個領導，這種就是按照業務流程來搭建組織結構。就教育培訓機構來講，一般有產品設計，有市場招生，有咨詢，有教學服務，也有就業服務，就是按照業務流程來劃定組織結構。
4.標准化的管理制度
標准化是教育培訓機構成功運營模式體系中的又一個重要因素。那麼怎麼來建立教育培訓機構的標准化呢？我的理解就是依照一個正確的一個業務流程，正確的組織結構，來界定標准化的每一個操作環節。作為教育工作者，當然需要有激情、有愛心、對學員和社會負責任，但是這些東西都要落實到正確的服務流程上。像麥當勞、肯德基他們的加盟店上萬家。他們怎麼控制他們服務呢？實際上他們就是按照非常標准化的業務流程和標准化的服務流程來控制。
5.良好的社會責任感
最後一點，就是良好的產品是實現社會責任的重要基礎。作為教育培訓機構的成功運營模式來講，除了前面我說的那些因素之外，好的產品是一個重要基礎。好的產品要有一個好的設計，產品要根據客戶的需求，根據客戶的條件來做設計。