⑴ 無「剛需」的素質教育，如何做到提高學員留存率
2020年對於教培從業者來說，各種「停課不停學」開啟了，教培的動盪之旅。而今2021年的「雙減」政策下達，k12的天空則為一片灰。
從古到今，所有變革都為更好的起點，對於k12賽道的夥伴們來說，無疑也是另外一個新起點。K12賽道這么多年，可以說跑通了一些游戲規則和體系規律，而目前面對老賽道新朋友的素質教育，在沒有所謂的「剛需」的前提下，如何做到留存率高呢？
我在k12賽道做了6年的運營，在素質賽道做了4年中台運營，這兩條賽道風景各有千秋。其實脫去「剛需」的外衣，以及面對85後，90後一群偏年輕一代的家長，素質教育單一隻打「理念」這副牌，遠遠是不夠的。
一般來說，一個拉新的成本是一個老學員成本的5倍甚至是10倍之多。同時一個老學員的認可度和對機構的支持力度也遠遠高於一個新學員。
所以，今天和大家聊聊，在素質教育賽道上應該從哪些方面來做好老生維護，控制流失，當然這些也都是這四年跑出來的一些實踐中總結的經驗，一些企業的基因不同，局勢，產品以及環境不同，還是需要根據當局的情況來斟酌適合的方法，拿更好的結果。
拿我曾經一段經歷做例子：這是一家素質教育綜合體，在全國這類藝術類綜合體企業里規模算前三。需要我在集團搭建事業部，支持地方事業部。剛接手的時候，發現了幾點問題，這也是今年多數企業共同面對的問題：
1. 招生難，獲客成本非常高
線上品推的獲客成本高，leads數量少，轉化周期長。地推效果差，輻射范圍壓縮到3km以內，找不到精準客戶，市場動作「老三樣」，DM單，擺台，線下活動，散收等。廣告投放越來越貴，即便是校區數量上百家，品牌效應也弱，活動轉化率低。
2. 學員流失嚴重
即便教學產品的周期為6-9年，平均學員在以往留存3-4年，近年單學員留校均2-3年左右，甚至小於等於1年內流失的佔比也逐漸在增加。素質類教學效果難呈現，缺少課後服務，缺少學員成長情況跟進&反饋，無法實現教學目標，教學成果弱。
3. 不以客戶為中心
以及家長的需求點上不做文章，家長的意見反饋後，沒有跟進，無閉環。家長的 心聲不聽，反饋無果，自然就會另尋「他愛」。
4. 教學產品不迭代
如果說k12沒有產品，那麼素質教育一定是可做產品的，課堂上的教法老套，電子課件，以及教輔教具，不迭代不更新。無趣自然就無感，產品「頭重腳輕」，不符合當下家長「口味」。產品是需要不斷迭代，結合孩子生長需求的敏感期，增強趣味性和引領性，能夠讓學生愛上課堂，才能有效果。
5. 選人育人留人 無機制
這點就是人才培養的缺失，組織效能低的主要原因，今天在這里就不講了。有機會分享管理類的時候在於各位討論，切磋～
面對這些情況，要解決就要建立中台架構，目的就是能夠輸出方案，流程優化，業務鏈條打通，提升人效，賦能拿結果。
如果您也遇到以上的問題的 話 ，您第一步要怎麼做？
在我面對這些問題的時候，每一步都需要抓，但業務口上，首先抓的就是控制流失—也就是「截流」，先控制，在提升留存率，促口碑。在前端招生如此困難，獲課成本如此高的情況下。做留存，做好留存，就等於「招生納新」了。
所以步驟就是：先控制流失，再做好留存，最後開展ref轉介紹活動。
一. 建立中台 ， 創新賦能 ， 助力增長
二.關注學員課後服務體驗
只管售（授）賣，不管售（課）後，這是很多班級課程模式的培訓機構都容易犯的錯，往往服務跟不上營銷。
一種是在業務高速發展中忽視這樣的問題，一種是業務進入平穩期輕視了這樣的問題。
而對於家長來說，如果辦完入學，上完課之後，就無人來關注孩子的學習進度，以及在校的反饋，自然會對機構失望。從客戶的角度來說，好的企業一定是滿足客戶： 相應及時 / 服務周到 / 售後無憂 / 超出期待 。
例如 ：
1.從校區的環境的迭代，做溫度化服務，校區白皮書等。提升學習氛圍，校區設定繪本館，閱讀館，自動售貨機，咖啡機，兒童娃娃機，休息區等。
2. 社群維護（班級群）的標准化要求，多對一的服務。群內成員分工明確，制定服務內容時間軸。
2.1建立家校溝通機制，課後服務點評機制，校長開放日等。
2.2 後端維護的用戶地圖（多維度服務一體化）---入學後，同頻家長，服務可視化。
3.輔助服務工具升級迭代
3.1 微信服務號的設定，定期反饋學員剩餘課時/學情反饋/學校活動通知等；
3.2 APP升級迭代，趣味性升級，學情周報升級且填寫過程制度化跟進。
4教學服務升級
4.1教師家長會添加周反饋，定期反饋學情後給予建設性意見和對學員的下階段計劃。授課多對一，服務vip。
4.2 學員激勵政策，包括課堂內，課堂外。積分（學分）兌換禮物多樣化，賞識教育，微笑教育無處不在。
4.3 定期教學活動，趣味比賽，給學員展現舞台。如：親子嘉年華/悅讀悅精彩/口語競賽/小小演說家等。
4.4周備課，日教研，教師定期賽課。教學效果及家長滿意度作為評級項目分數之一。良好的教學效果是留存根基！
5建立家長委員會（領袖家長）
5.1定期搜集家長意見，完善和改進服務及產品。敢於接納和接收客戶監督，就是成為基業長期的企業根本。
5.2開設家長課堂，提供家庭教育以及育兒類的課程，促進一共成長。
5.3 產品升級時，邀請委員會家長參與，一共參與到產品設計當中。
5.4 課程設計黃金五分鍾，邀家長共同體驗課堂。目的：既能夠讓教學可視化，得到家長認可，避免學校成為黑匣子。又可給孩子show time的機會。
6老生復購/ref轉介紹激勵政策
6.1獎勵老生多學多惠，學習的年限越長，優惠比例越大。本身學習就是長期行為，不僅能夠提升留存率，同時也鼓勵學生長期學習的優秀習慣。
6.2 老生家長專屬的ref轉介紹激勵政策，建議政策要以年為單位，給到足夠的吸引，且定期不變的專屬福利。
以上是在素質賽道里一千多日夜的運營心得。素質教育的教學成果不能用成績單來衡量，成果都在日常的點滴里。所以比起k12的文化課知識，素質賽道的我們更多的是，讓家長超越期待，讓孩子有成長，有改變，有愛，度過一個快樂的童年。所以素質教育的留存率的提升關鍵點，脫去「剛需」的外衣，服務都在細節里！
熱愛教培事業的園丁Lydia
⑵ 怎麼回復突破教育的黑匣子
教書育人，本就是光明正大的，並且是一種神聖的使命，不存在蠅營狗苟，也沒有什麼黑匣子，只要認真的學，我們必定傾囊相授毫無保留。
教育(Ecation)狹義上指專門組織的學校教育;廣義上指影響人的身心發展的社會實踐活動。拉丁語ecare是西方"教育"一詞的來源，意思是"引出"。
教育者按照法律法規和行業規范，根據學校條件和職稱，有目的有計劃有組織地對受教育者的心智發展進行教化培育，以現有的經驗、學識授人，為其解釋各種現象、問題或行為，以提高實踐能力，其根本是以人的一種相對成熟或理性的思維來認知對待事物。人在其中，慢慢對一種事物由感官觸摸到認知理解的狀態，並形成一種相對完善或理性的自我意識思維。但同時人有著自我意識思維，又有著其自我的感官維度，所以任何教育性的意識思維都未必能夠絕對正確，而應該感性式的理解其思維的方向，只要他不偏差事物的內在。
教育又是一種思維的傳授，而人因為其自身的意識形態，又有著另樣的思維走勢，所以，教育當以最客觀、最公正的意識思維教化於人，如此，人的思維才不至於過於偏差，並因思維的豐富而逐漸成熟、理性，並由此走向最理性的自我和擁有最正確的思維認知，這就是教育的根本所在。教育也是一種教書育人的過程，可將一種最客觀的理解教予他人，而後在自己的生活經驗中得以自己所認為的價值觀。教育，是一種提高人的綜合素質的實踐活動。
科技賦能教育，教育是為了未來培養人才。教育需要最新的信息技術，AI賦能教育，讓AI走進未來的課堂。