Ⅰ 學前在線教育怎麼注冊
* 來源：Meta沒他，作者：徐健峰
因為疫情，在線教育成為了各家培訓機構的救命稻草，而我有機會在疫情前，開始負責和孵化一個在線教育項目，希望我的經驗可以幫助到更多的從業者快速的實現業務的轉型。藉此也是我對在線教育的系統反思和梳理。計劃日後，每月或是每周能寫一篇對於教育投資和教育創業的思考。本篇長文主要涉及以下主題：
在線教育線下培訓的區別；
在線教育系統搭建的五大模塊，包括用戶入口、線索分級、銷售管理、教務系統、教學系統；
關於在線教育的未來模式。
一、在線教育與線下培訓的區別
大部分的從業者上手在線教育時，都認為在線教育就是把教室搬到線上，所以找一個成熟的在線教育軟體，就萬事大吉。而若真是如此，在線教育的101手冊，就只用出一個saas軟體的用戶手冊即可。事實上在線教育與線下培訓在商業模式上有巨大差別，所以導致了運營和銷售的差別。
1、獲客成本差別
線下培訓機構很核心的命題是選址，選址的關鍵是目標客戶、流量、租金的平衡。線下的場地只要存在，就一定會有一定幾率的到店，以及店招的存在，無形中就輻射了相當數量的目標用戶。
但當我們把一家機構開到互聯網上，沒有主動的曝光，則意味著石沉大海。你這家機構的存在都難以被用戶關注，就更難談得上的獲取用戶。而教育產品又是相對高價、低頻、除開金錢的付出外更是時間的付出，其決策門檻遠高於其他的服務。由此都使得在線教育項目獲得一個付費用戶的成本變得極為高昂
2、商業效率差別
在線直播類教育項目通常按照每一個班計算收支模型，常見的形式包括1對1，1對多小班，1對許多超級大班。同時按照上課學生的年齡段來看，又可以分為面向學前、K12、大學及成人用戶。這兩個標准分別作為橫軸和縱軸，可以區分出絕大部分的在線教育直播類項目。通常，年齡越大所適應的單班人數越大，年齡越小班級人數也遞減。
同時當班級設置為小班模式下，意味著至少老師可以看見每一個學生（學生之間不一定相互可見，根據機構和軟體運營邏輯有差別），實際對網速和硬體設備的要求遠遠高於大班模式下老師無法看見學生的模式，又作為另一個制約因素限制小班課的開班大小。
因此，對於專注於學前的在線教育項目而言，所處的制約因素非常大的影響收入，如果採用小班教學，線下可設15-20人的班級，在線上最大也只能容納8-12人，而大部分的這一學段的在線機構提供4-6人的小班課。而目前在線教育機構的學費僅為線下相同師資配備機構的6折左右，意味在線機構的單節課收入大概目前只能達到線下機構的1/4左右。
二、在線教育機構五大核心模塊
獲客成本和商業效率倒逼著在線教育機構的發展邏輯、關鍵要素都遠遠的區別於線下機構。在線機構需要更大的學員規模以及盡可能的在各方面降低成本去跑平現金流模型以及收入模型。通常一個在線教育機構需要至少五大模塊完成從招生到教育產品交付的完整流程，而每一個模塊通常就可以構成在線教育機構的一個工作部門。
用戶入口模塊
這里用戶人入口模塊是指將任何形式的用戶導入到在線教育平台的的集合。通常一家在線教育機構，會綜合的考慮線上的用戶入口和線下的用戶入口。
線上的用戶入口又可以分為面向移動端和PC端的入口。
移動端包括微信端和APP端，微信端實際是目前所有的在線項目最重要的入口。微信可以承載從用戶導入、用戶付費、用戶裂變、用戶跟蹤的完整流程。「一個公眾號」+「一個有贊商店」是微信端最基本搭配。
有了公眾號，我們則可基於微信生態，去做用戶的增長、品牌的宣傳以及跟蹤、社群等一系列的操作。有贊或者小鵝通，是將用戶變為付費用戶最關鍵的一環，實現付費和成交，同時在IOS環境下，微信端也是規避蘋果稅的重要的一環。APP端通常是承載教學環境的載體，但同樣也可以作為用戶入口的關鍵一環。通過在應用商店搜索優化、以及各種第三方基於CPA的推廣，通過APP下載導入新用戶，在在線教育也是非常普遍的策略。
但教育因為其非常高的決策門檻通常很難先吸引APP下載就直接轉化為用戶。更有效的策略是先讓用戶客戶滿意，對教育產品的有價值需求，再到APP下載到課程試聽。
PC端也是特別重要的一環。
但PC端，主要是網站的形式，其有效推廣的形式比較有限，主要依靠SEO。對於初創的在線機構而言，推廣PC站點的成本效率遠不如推廣一個公眾號的更值得。
同時PC端搭建支付以及多媒體的傳播的復雜度遠高於移動端，對於平均只有十來人的線下單店而言，不值得在這里做過多的技術投入。（這樣看以網路為代表的桌面搜索的衰落是必然，以微信、頭條、抖音為代表的騰訊和今日系的崛起更是必然）但PC端官網的存在，又好比一個戶外店招，你存在著，可以為用戶提供更高的安全感。
從這個角度看PC站點依舊是在線教育機構的必備。基於PC站點，我們可以將關於機構的介紹、課程的介紹、上課平台以及學習方式的介紹，更加詳細完整的展示給用戶。
線下門店。
線下門店對於大部分的在線教育機構而言並沒有這個選項，但也有極少數的項目採用了這種線下招生，線上授課的形式。
最知名的則是新東方在線旗下的東方優播，優播的打法則是將招生和服務線下化，以縣市為單位進行招生。而對於已經有線下店想轉線上的機構而言，這是一個特別重要的一環。
線下單店的問題在於天然的輻射面積限制。若是匹配線下的單班模型，這樣的招生規模是健康的，但對於單班模型不甚理想的在線而言，線下招生店需要單點投入與招生服務規模的平衡。
其他付費引流渠道。
對於線下機構而言，用戶的導入更多依賴於自己單店的經營能力，但對於在線教育機構而言，第三方的付費用戶引流是各家機構都特別重要的一環。這部分實際構成了大部分在線教育最重要的用戶來源，這里有灰有黑，桌面下的操作也非常的多。
常規路徑通常是第三方的用戶導入，包括各種媽媽群、教育大V、以及各種形式的廣告投放。這部分是各家機構的看家本領，最粗暴的用戶來源。
線索採集分發模塊
對於在線機構而言，從一個咨詢到最終轉化為付費用戶，需要經歷從線索、有效線索、試聽課、低價付費課、正式課付費的好幾個步驟。對於在線機構獲得用戶的成本和商業模型break even point的用戶規模，雙殺要求，使得在線教育機構需要在每一個環境上提高效率，每1%的效率提升對於在線機構而言，則是生存與破產的差別。
當我們有機會把我們的產品觸達到用戶產生一條線索後，機構需要將線索整理、分級以及分發。
從第一板塊的用戶導入來看，一部分的線索可以做到自動的實時收錄，還有大量的線索依靠手工的錄入整理。
通常來自於線上的線索都可以做自動化的處理，但來自於線下以及合作類的線索都需要手工。
通常一家機構會將線索按照其轉化為付費用戶的可能性進行分類，同時也會單獨設置一批測試型線索，評估線索質量。
按照線索可轉化為付費用戶的可能性，每家機構有不同的稱呼，但通常為S、A、B這幾個級別。每一條線索對應著一個渠道、也對應著一個成本、還對應著用戶畫像的精確度，需要不斷測試以及通過銷售實際轉化的數據進行動態的調整線索分級和分發的邏輯規則。
一條線索是否足以轉化既有來自線索的原因也有來自銷售的原因。將最合適的線索分配給最合適的人，線索採集分發機制的關鍵。看上去線索的採集分發只有一個步驟，但這里需要的是動態的調整。而這里的策略需要每一個想轉型在線的老闆們需要著重考慮和計劃的。
TMK及銷售管理模塊
對於在線教育機構而言，絕大部的成交都是來自於非面對面的電話或者微信的溝通。同時因為對用戶規模的無比迫切的需求，使得相當多數的在線教育機構，規模最大的團隊不是老師而是銷售。
與線下相對鬆散的對銷售的要求而言，在線教育機構，對銷售的管理有非常多數據化的要求和指標。所有的銷售管理圍繞著一條主線開展工作，即線索的絕對有效的利用，榨取線索的每一厘的可能。
使用TMK系統，首先是銷售最基本的工作環境，這里主要解決當你的銷售一天呼叫幾百通電話，而不被電信或者用戶端攔截。線下機構可以試試讓自己的銷售每天通話150分鍾的時長，手機號多久會被封。同時TMK背後最關鍵的邏輯是將線索的分級和流轉用系統實現，同時也是保護每家機構最核心的用戶資產。
TMK按照我們講的第二板塊-線索的採集分發邏輯實現後，可以將線索自動的導入到銷售的工作台。每家在線機構根據自己的銷售漏斗（從線索到試聽課到付費用戶的分層轉化率），參考每月的銷售計劃，倒推設置每天的呼叫任務量，以及基於這樣的任務量需要產生的試聽及付費人數。
銷售漏斗是每一家在線機構最核心的商業秘密，各家機構也沒有相同的口徑，非常難直接的對比和分析。通常一條線索最終轉化為付費會經歷以下幾個階段：
有效通話用戶
銷售根據自己工作台每天分配的線索開展一天的銷售工作，通常會按照一定的順序（新-老-二次-意願，等等不同的邏輯），開始每天的電話呼出或微信聯系。雖然線索通常都是用戶主動的訂閱參加的活動收集回來的數據，但是大部分的線索並不是真正的有效用戶。銷售的心理在這一個環節會受到巨大的調整，每天撥出，不斷被掛掉。每家機構有不同的有效通話數的要求，勤奮肯乾的銷售保障一天150分鍾的通話數以完全有可能的。
試聽課邀約用戶
在線課的銷售路徑通常都是從免費的試聽到低價值的付費到正式課課包。試聽課的邀約是建立用戶感知最關鍵的一環。銷售每天的任務必須要保障足量的試聽課用戶，才有機會進行到第二第三步去實現付費用戶的轉化。
試聽課到課用戶
試聽課的邀約是試聽課的起點但實際的運營中，試聽課的到課才是真正的電話銷售邀約結果的體現。試聽課邀約量和試聽課到課量的比值，是運營中很重要的一個指標。這個指標根據線索的類別具有一定的穩定性，比如通常12個邀約可能到課為6-8人。
對於做小班直播課的從業者而言，這個比例關繫到試聽課是否可以有效的開課。若是按照正式班級的人數邀約，有可能導致無人上線或者只有1-2人在線，會造成試聽課成本的升高以及客戶體驗較差。
完課接通用戶
因為用戶是在家上試聽課，歷經辛苦用戶上完試聽課，我們的銷售卻不一定有機會可以聯繫上完課的用戶。（因此有機構採用線下試聽課，當場跟單的形式）試聽課完課後，銷售需要與老師配合，輸出對於學生的評估可以有效的提高接通的質量及後續的轉化。
完課轉付費用戶
銷售的漏洞經歷了前面這么多關，銷售終於有機會面向用戶銷售，這里同時需要運營配合，同各種優惠活動相結合，促使用戶成交。
而以上的每一個環節，均需要銷售管理系統的存在，才能完整的監控整個流程且提高各環節的效率，從而最終實現銷售目標。
教務模塊
教務模塊是在線教育業務系統搭建區別於一套在線會議系統的關鍵。在線教育無論是否有數字化的技術系統支撐，但背後一定有一套線上或線下的教務管理體系。
這套體系幫助機構實現學員管理、課程管理、班級管理、老師管理、考勤管理的功能。學員與老師按照課程和班級的交叉矩陣互為聯系。
教務模塊需要解決的另一大問題是排課。
排課的邏輯會影響到銷售運營教學的各個環節。最常見的小班課通常一周兩次的頻率，其可以設計的組合非常多。最大化的滿足學員的時間訴求，以及最大化的提升班級的滿課率，是這里設計的關鍵。
為了簡化運營難度，我們通常會在一周雙課的頻次下規定兩次課的時間一致，同時將第一次課鎖定在前半周，第二次鎖定在後半周。（這里完全需要根據各機構的招生和經營訴求做設計）一對一，以及對到課的容錯更高的大班課，在排課的邏輯上會簡單很多。
小班課可以說是整個在線教育的運營的復雜程度最高的項目，一個機構若是能有穩定的付費學員數量，可以很好的建構出經營的門檻。
教學模塊是從業者和用戶最為熟知，也最能接觸到的部分，直接表現為不同的在線教學平台。但從完整的教學閉環來看，教學模塊的含義遠遠大於上課系統這單一環節。教學模塊，實際包含了從教、學、練、評、測等基本的5個環節，上課只是教學中一個最能被感知的環節。
這不同的環節，根據機構的技術齊備程度，會採用不同的手段去承載，最齊全的當然可以把所有的環節都在APP上實現，但更多的是將預習、復習、評測這些環節用一些更原始的方式，比如基於微信、圖片、問卷星等去實現。對於傳統的教培機構而言，挑選的教學系統一定需要與自己的教學形式相匹配。
從系統的完備程度上看，系統這一層從最核心到最完整包括了從PAAS到SAAS級的解決方案。音視頻的傳輸的技術門檻是非常高的，沒有一家以教育出生的機構具有開發音視頻底層傳輸的能力，技術能力強的找靠譜的paas方案，技術若一點現成的saas方案即可。
PAAS級方案。
過去幾年直播應用的廣泛普及，使得在中國也萌發出了不少專注於音視頻傳輸的PAAS級方案商。這一領域包括微信系、阿里系、YY系、廠商系等不少巨頭級玩家。對於大部分的從業而言，都不會需要深入的了解到這一層。
我們可以記住一些結論，YY系萌發出的聲網Agora是這這領域最佳的選擇。YY是點燃紅遍中國的的直播應用的廠商，當然最初的YY直播技術更偏的基於PC的直播。而後來更廣泛的移動直播，比如映客，才真正的實現了直播技術在互聯網的大范圍普及。
聲網團隊是原來的YY的技術團隊，基於YY的開發經驗，發展出的專注音視頻傳輸的PAAS級平台。聲網技術目前應用的主要場景，一個是各種娛樂直播，另一個則是在線教育。這一行的門檻和最核心的技術指標在，如何不斷的降低用戶的網路和硬體要求的同時，保障音視頻的傳輸的穩定，低延遲、低丟包。
對於一些對延遲有特殊需求的在線教育場景而言，這一點就變得非常重要，比如音樂類項目。聲網在與微信系、阿里系包括一些廠商系的競爭優勢還是比較明顯，無論是在技術的先進性還是用戶的規模上。
SAAS級方案。
這個細分國內活躍著好些創業公司，也有一些是在線教育公司分出來的團隊的項目，也有在PAAS級向SAAS級轉向的公司，非常的龐雜。每一家的產品都有一定的技術特點，優劣勢也非常明顯。
本篇講幾家比較有代表性的公司。
ClassIn 翼鷗
是國內的在線教育機構辨識度比較高的一家。與其他幾家相比翼鷗最明顯的優勢是面向機構的完整方案，意味著ClassIn除開教學以外也集合了教務功能。
對於大部分初創機構和線下機構而言，這樣的技術組合上手的門檻最低。我的團隊當初沒有選擇ClassIn，主要是因為，一方面當時我們具有一定的技術開發能力，一方面，我們所最重視的兩個環節上翼鷗的思路與我們不一致。小班教學中，尤其是面對學前的孩子的小班教學，個體的體驗和互動非常的重要，意味著雖然是線上，但我們依舊希望每一個孩子都有機會可以獨立的操作和體驗，老師可以同時觀察孩子的操作探索過程。
這一點上，翼鷗對H5的支持就顯得比較薄弱，我們需要的場景是，每一個孩子獨立的操作自己的課件，同時老師可以看到每一個孩子在不同課件上的表現。
而翼鷗或者大部分的saas方案，因為其目標用戶的年齡都更高，其課件的邏輯都是老師和學生操作同一個課件，課件上的互動操作在某一時刻僅為單人的。同時翼鷗的課件邏輯，更多是基於線下板書的邏輯，其課件的思路，你可以理解為你擁有一塊會動的電子黑板，老師可以在黑板上寫各種板書並做各種互動設計。
翼鷗同時也為這種課件設置了獨有的一種格式，從我們的理解來看，這種形式比較適應於高年齡段的孩子，但還不識字的學前孩子而言，這種形式不太適合。如果你的教學場景，老師更多的是基於板書，不需要獨立的課件操作，那麼ClassIn實際是一個很好的選擇。
拓課雲
拓課雲實際不能稱為一個SAAS級供應商，其原本的目標看上去更像是做PAAS級的方案，其核心團隊有華為視頻會議的一些基因。但拓課雲，是國內很多家小班直播課的背後的技術供應商。
拓課雲比較優勢的一點是對H5的支持。但課件是否用H5這完全取決於你的學員性質和科目屬性，對於希望學員有操作的場景而言，H5可以讓你的學員有很好的課堂體驗，但當然H5也會增加了一部分的課件製作成本。拓課雲的定製方案，可以實現每個學生獨立的操作自己的課件，這對面向幼小段孩子的機構而言是一個加分項。
拓課雲截至今天的網校項目還沒有上線，使得拓課雲的使用門檻偏高，需要機構自己另行搭建教務管理的體系。
Zoom
Zoom並不是一款在線教學系統，而是主打視頻會議的系統。但在國內有非常的多項目採用zoom作為上課教學部分的方案。但ZOOM可以說是目前在音視頻傳輸領域最先進的方案。
在線教育與在線會議類似，其核心是多人的交互和參與，而不是老師獨自的信息流的單向輸出。如何保證主講人與聽講人之間根據網路和硬體，自動的調整傳輸質量，保證傳輸的穩定性，這背後需要非常久的技術積累。
在這方面ZOOM可以說是全球最成功的方案，同時作為一套全球部署的方案，對於某些網課場景，比如外教英語等，涉及到跨國的線路傳輸的項目而言，其線路的穩定和流暢性的優勢非常的明顯。
教學模塊，不是單一的技術屬性的PK，其需要綜合的考慮技術性能、教學場景、集成功能、服務價格、客戶體驗等各個方面，做出一個綜合的判斷，選擇自己項目階段最合適的技術方案。
三、在線教育的可能模式
其實可以看到因為線下和線上商業效率上的巨大差別，使得原本很傳統的教學服務增加了很多的數字化環節。這些環節都指向在整體上不斷優化和提升在線教育機構的每一點效率提升的可能性，相比於線下，在線教育機構的確是基於數字在不斷優化業務流程。
就這一點非常值得線下機構、傳統教培的機構的參考。
線下因為教育服務本身的特點一定有固有的一部分用戶，但如果線下機構可以借鑒參考在線教育機構的業務開展邏輯，那麼就有可能獲得超越同行業的比較優勢。
最近一兩年可以看到在線教育的創新從教學內容（英語、數學、素質）、教學形式（1對1、小班、大班）轉移到了銷售運營模式（OMO）。而疫情的到來，使得所有的線下機構都在轉移線上，未來的在線教育模式，未來的在線教育項目一定少不了線下部分的參與。
Ⅱ 在線教育到底是有哪些商業模式
模式一：B2B
BAT原來為教育企業提供廣告服務，以及向企業、政府、團體提供在線教育服務的模式，如在線企業大學、大客戶培訓等，都屬於B2B業務。
最早三大門戶，網路、搜狐、新浪，為教育培訓機構提供信息瀏覽，並通過用戶倒流，將普通用戶轉化成付費用戶，就是B2B業務最早的原型。目前，網路在線教育行業的收入規模，每年約四五十億，僅次於醫療行業。
轉型期的B2B模式更像在線教育整體解決方案。比較常見的有：為B端企業用戶提供在線教育平台開發以及相關服務工具的雲平台、對高校以及圖書館提供多媒體學習內容平台。2015年新東方發布B2B產品「新東方教育雲」，整合之前布局的在B2B線教育產品，已經有70%的大專院校在使用新東方的學習平台。
在中國的二三線城市，師資和成本都相對難以把握，這種利用互動測試和在線講解的方案解決一部分難題。作為新起之秀，B2B更像典型的「互聯網＋」模式，極有可能有多個平台嘗試在2016年發力。
當然，單純的B2B服務從技術上為教育企業提供了轉型的條件，但是教育的核心還是在於對C端用戶提供的課程和價值，企業的痛點在於如何獲客。已經有平台在嘗試在提供B2B的服務同時，提供校長培訓服務提高管理效率，銷售系統管理系統提高企業付費轉化率，以及一些提供營銷類工具，以降低獲客成本。比如前一段時間流行在中小教育企業的「校寶」，以及「跟誰學」的「天校」系統。
教育體系分支眾多，難以有平台做到「一招鮮」的服務，定製化開發成本又相對較高，B2B模式將來是否能順利盈利，還需要平台深入到各個領域研究，找出能夠提高效率的共性點。
模式二：B2C
B2C模式在在線教育行業佔比47%，仍然為主流，這個模式下的產品更像忠於內容的網校模式，代表有91外教、51talk、VIPABC。在製作教育培訓產品方面，機構可以更標准更專業，同時toC可以直接掌控消費者的心智，B2C模式也是在所有模式中掙到錢的，這也是為什麼VIPABC、滬江、小站可以拿到大額的融資。
B2C的授課形式在不斷的進化，從錄播到直播，從班課到1對1。
這個領域，目前從產品和收入規模都沒有太出位的公司，是因為大家大都把線下教室直接生搬硬套到線上，用戶體驗較差。平台更需要考慮的是如何將產品和服務互聯網化，適應用戶的碎片化時間使用需求。
模式三：C2C
C2C模式經常是通識類的教育平台，集眾人之力，為平台提供更全面的內容支持。比如，面向白領人群的「多貝網」，採用的是學習與分享的C2C模式，其盈利模式為分成＋雲服務。相交之下，「在行」「分答」對C2C模式的運用，表現得更加的人格化和社交化，其中「在行」將知識、人脈直接1v1關聯起來，相當於將原本的知識教育又往前延伸一步到了人脈，其中的效率還有提升空間。
三大互聯網巨頭BAT，面對氣候還未明確的在線教育市場，也布局C2C平台搶佔用戶資源：誰先搶佔了機構、老師、用戶，形成生態系統，誰就搶佔了先機。略有不同的是，騰訊打造了授課平台－騰訊課堂，網路打造搜索平台－網路傳課（現在已經關停了），淘寶打造了交易平台－淘寶同學，與各自的核心業務互聯網基因一致。
當然，無論是創業者還是巨頭，同樣會面對C端老師的素質不一，內容輸出周期無法得到保障的問題，名師資源的爭奪也許將會是各個C2C平台需要面對的問題。
Ⅲ 如何做好線上教育
一、在線教育要抓住的關鍵點：流量、品牌
互聯網遍布世界各地，有各種各樣的方式可以獲取流量，但一定不要買流量，因為對教育行業來說，買來的流量轉化率極低，也就失去了意義。真正有轉化率的其實是品牌。所以獲取流量過程當中要有建立品牌的意識。通過免費或者好內容或者好工具等等方面去建立品牌。
二、游戲化思維
游戲化思維並不是說教育要玩游戲，而是指運用游戲中的成長體系和激勵回報。比如學習過程中不斷挑戰，不斷得到即時激勵，那麼學習過程還會那麼枯燥么？所以學習產品不一定要那麼嚴肅，在線教育提供了學習趣味化的機會。
因為教育本身就是反人性的事情，一定要設計得讓用戶一步步走入學習的成長曲線。如果產品能夠形成一個很好的反饋體系，讓用戶時時可以感受到自我提升，那麼這個教育產品的生命力會更強。
那麼，我們該如何做好線上教育呢？
首先，我們要選擇一個好的平台型公司，像知乎，喜馬拉雅FM，得到等，平台雖然坐擁大量用戶，但對於內容創業者來說可能弊大於利，因為平台流量是共享的，裡面的頭部玩家、大V已經有很大影響力，用戶很容易被引流到他們的內容。因此初創者很難在其手裡分到一杯羹。
所以我建議內容創業者選擇工具型公司打造屬於自己的平台。也正是如此，在選擇工具型公司時，不僅要選擇技術成熟、功能齊全的，品質和服務也同樣重要。
創客匠人是國內較早從事知識付費技術服務商的公司，有著國內領先的核心技術，針對教育行業研發的知識付費系統，能幫助內容創業者打造專屬於自己的品牌。在其技術支持下，針對上面流量、品牌等問題，創客匠人也給出了不錯的方案。
渠道上：
利用人們使用率最高的微信，在微信公眾號建立在線教育平台。微信優勢：流量高，成本低，且在微信社交鏈里傳播廣，可信度高，進一步提高了轉換率。當然，還有其他內容變現形式包括小程序、APP、PC網校。
從方法上：
相比流量型平台，獲得的流量完全屬於自己，用戶忠誠度高，不會被頭部玩家引流。利用創客匠人系統內，積分抵扣，拼團優惠，推廣賺傭金等功能，提高老用戶積極性，同時吸引更多新用戶加入。只要內容優質，用戶學完後有進步，對其產生了價值，很快可以形成口碑效應，品牌形象日益增大。
所以，內容創業者更要注重課程內容，完課率就是最好的體現。因為完課率顯示出用戶是否真的用這個產品，而不是像健身房一樣，大家買了以後圖心裡安慰就走了。所以一定要讓用戶能夠把這個課程上完，沒上完說明產品本身是有問題的。
Ⅳ 2021教育行業分析-上篇
說在前篇，現在教育行業的發展如火如荼，我並不是想搭快車，而是真的認可每個學生都需要個性化發展自我，而現在的教育行業起來的素質教育也好、應試輔導也好，都是提供了一個機會。
文章分為上下兩篇，第一篇分享以下幾個問題：
行業提供了什麼樣的用戶價值？行業的核心用戶是誰？商業模式是怎麼賺錢的？未來會怎麼樣呢？
下篇分享：
市場和競爭狀況如何？驅動行業發展的關鍵因素是什麼？從產業鏈的源頭到終端都有哪些環節？
1、行業提供了什麼用戶價值？
教育的核心需求是傳遞知識、素質培養。在線教育行業打破了時間和空間的限制以及打破了原本的市場層級關系，由於2020年疫情原因加速了線上化，整個外部環境、用戶都被迫接受線上上課模式。
給用戶提供了什麼價值，很大程度上解決了優質教育資源匱乏問題，也就是教育公平性。
除了上課時間可調整加上空間沒有限制外，在線教育的產品價格也相對於傳統教育機構來說成本較低。
總的來說應試知識性產品的覆蓋率會大大提升。
2、該行業的核心用戶是誰？
教育行業區別於其他行業的最大用戶特點是，k12以下的教育購買人不是使用者。所以針對教育行業企業來說，家長與孩子是兩類用戶，既要解決家長的痛點需求，又需要解決低年齡段孩子趣味性以及應試教育問題。
k12在線教育行業用戶分布其中主要用戶群體在三四線城市，主要的用戶來源於下沉市場。但目前實際付費的重度用戶是70後家長，他們基本都在一線城市，大學本科或大學本科學歷以上，下沉市場將是後期主要的戰力區。
教育投入主要看家庭可支配收入情況，家庭可支配收入的分層決定了教培行業的分層。就三四線城市來說，部分用戶主要的特點是收入不高，但無其他費用壓力，尤其是租房、房貸這塊。他們的需求點是優質教育的知識性傳遞，對服務質量要求不高。適合這類用戶群著重考慮價格以及標准化產品服務；
另外部分用戶收入不錯，可支配金額更多，希望自家小孩能受到更具有個性化教學，對本地化、個性化有需求。針對機構實力、老師是否為知名教師、教學個性化、硬體設施要求較高。針對這類用戶著重考慮師資力量以及個性化；價格並不是其核心因素。
另外針對家長的教育以及引導也需要在課中提示，孩子的意願也成該家長的考慮衡量情況。
家長報k12學科輔導類目的主要是為了讓孩子掌握知識點與技能，鞏固孩子的學習效果。根據2020年k12用戶洞察數據報告可知，小學生的家長對孩子的學習方法更加看重，小學生主要的問題是專注力時間不長，年齡低幼玩性大。隨著孩子年齡的提升專注力以及學科輔導的需求急劇上漲，尤其是從小學入初中、初中入高中、高中入大學這個節點關鍵的一年上，家長焦慮感更強。
3、行業如何賺錢？
首先先熟悉教育行業的成本結構。
利潤=收益-成本，收益=付費用戶數X客單價，那付費用戶數如何來呢？分為兩大類用戶，一類為老用戶，已經報名參加了報課的家長，主要的指標數據為續報率。這類用戶能夠貢獻的主要是轉介紹幫助企業增長和本身再次續報。
另一類是新用戶，通過市場、渠道宣傳進入的新用戶通過體驗課程轉化，體驗課在轉化率貢獻的重要程度上佔比70%與老用戶轉介紹重要程度差不多。新用戶的主要指標是轉化率。
客單價涉及的因素主要是師資力量、教育融資情況、公司成本與規模。
現狀行業分為prek、k12、職業教育，不同階段的分類都大同小異，prek可分為學科教育、素質教育、通識教育；k12分為綜合類網校、垂直細分賽道、工具支持等。職業教育以考試類為主其他語言輔導為輔，還有一些工具類型的產品，如有道詞典等。
那是通過什麼去賺錢的呢？
1）在線1V1模式：該模式需要大量的老師，目前主要以VIPKID、51Talk為主真人一對一輔導，目前主要的生源來源是下城市場的高收入用戶。主要的需求點是培優和補差，盈利的方式是通過降低老師的成本或提高客單價，另一個則是提高學生的續報率。外部的競爭是AI互動課，這快還只是剛剛開始，屬於好奇人群推廣階段，當然我覺得公司也可以拓展AI教育類課程。若降低老師的成本的話，會導致老師流失率較高課程質量降低。
2）在線小班課：小班課主要看班級容量，班容越大利潤率越大，但超過一定人數後的增長速度下降較多，主要考驗產品標准化程度，降低履約成本，此外教師成本也是影響因素之一。
3）在線大班課：主要由於人數基數較大，獲客成本較高，續班率也是其重要指標之一，大班主要還是注重用戶周期總價值，報班人數增加，降低獲客成本，尋找流量窪地，提升入口班轉化率、正加班續報率這幾個關鍵指標的提升能夠提升企業收益。
另外還有一種大班上課，小班輔導情況，這類模式是目前已經跑通盈利的模式。
4、未來發展會怎麼樣呢？
整體趨勢上：
k12行業里，政策壓制上升緩慢；素質教育發展市場情況以及政策都較為支持。教師培訓的供給行業是上升發展的。課程線上化行業發展比較快。
企業發展：
企業重心放在產品交付體驗和數據支持能力，產品交付體驗一方面是軟體另一方面教研實力也是需要不斷積累。另外在流量上，一方面尋找流量窪地，另一方面在投放渠道上尋找優質渠道。
未來的在線教育仍將是供給側驅動，供給側人員也亟待補足，AI+也是拓展方向。公司的組織架構、師資、內容研發的能力決定公 司的遠期競爭力。
互聯網行業的核心邏輯是流量，交易場景之間可以相互遷移。但是在教育培訓的獨特之 處在於，每一次交易都需要特定的場景，不同的場景之間很難遷移且教育培訓的消費顧 客需要經過更慎重的思考。因此，在線教育未來將更多回歸到教育的本質上，教育作為內容行業，優質內容的供給是核心競爭力。
以上，希望能給大家一些幫助。
Ⅳ 線上課程怎麼做
第一：課程定位。
做課程之前一定要先清楚我們的課程定位是什麼。談定位的目的主要有兩個，一是確定課程要服務的目標人群;二是通過定位創造出和競爭對手之間的差異，進而增強課程的競爭力。
第二：課程內容。
課程內容的製作上，主要注意三點。
一要針對用戶痛點製作課程內容。課程內容製作就是我們站在消費者角度，分析用戶需求，解決用戶痛點的過程。你可以通過市場調查、目標客戶訪談等，了解用戶真正的需求痛點，針對痛點打造你的課程內容。
二是我們第一點提到的差異性定位，在課程內容製作上，我們要將做差異變成做專業。
三是課程內容要形成層級化的標准課程體系。
第三：課程推廣。
誰說酒香不怕巷子深?這句話本身就是宣傳語，再好的產品，宣傳推廣還是要做的。
相關政策
2019年10月2日，教育部等11個部門聯合印發指導意見，促進在線教育健康發展，提出到2020年，大幅提升在線教育的基礎設施建設水平，互聯網、大數據、人工智慧等現代信息技術在教育領域的應用更加廣泛、在線教育模式更加完善，資源和服務更加豐富。指導意見還規定，要保護消費者權益，明確在線教育服務提供規則，暢通消費投訴渠道。
2021年初，中紀委發文點名在線教育過度營銷。同年4月25日，高途課堂、學而思培優、新東方在線和高思教育因為價格違法、虛假宣傳等行為受到處罰。5月21日，中央全面深化改革委員會第十九次會議審議通過了《關於進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》，提出要全面規范管理校外培訓機構，要完善相關法律，依法管理校外培訓機構。